首先说说我自己，我对自己的评价是，沉默寡言，内心如火，因此缺乏跟同事的交流，导致很多工作上的事得不到及时沟通而造成误解和错误。我会为了我热爱的工作，敢于吃苦，并甘于吃苦，只要能看到我们的成就，哪怕再多的苦累也不后悔。其实我更想跟所有的同事不仅成为工作中的战友，同时成为生活中的朋友，工作中，我们通力合作，共同打拼，相互帮助，生活中我们相互鼓励，互诉衷肠。我建议这也应该是我们企业文化的一部分。

在工作中的问题，首先，我有急躁的毛病，有的时候对待持卡人不够耐心，同时对持卡人有些信心不足，很多时候都是因为多打一个电话或少打一个电话，使催收工作陷入窘境。其次，就是工作中有拖沓的毛病，明明今天可以完成的工作却由于内心的惰性，被推迟到了明天，以后应该做到今日事，今日必。再次，

工作中不够细心，有时毛手毛脚，导致故此失彼。错过了很多好的机会。后，催收经验还有不足，有些跟持卡人的话语表述不到位，打了一通电话，回想录音，发现自己有很多纰漏，不足以震慑持卡人。要通过不段的学习，尤其是跟有丰富经验的同事，不断的总结，把自己一天中的有效工作和无效工作都记录下来，不段改进，抓住每一个细节，把每项工作落到实处。

下一步的工作计划

针对自身的缺点与不足，给自己制定一下新一年的工作计划：

第一，兢兢业业做好自己的本职工作，为公司创造更大的价值，为自己创造更多的收入。树立自己的行之有效的催收风格，同时不断学习，与公司工作相关的专业知识和经验，让自己做的更专业，让持卡人更信服，前一个季度度每个月回款率尽力达到10%。然后每月稳步提高。

第二，全方位充实自己，学习公司各个业务的相关知识，并熟练掌握。以便公司哪里需要就到哪里去。在做好本职工作的同时，通过书籍，网络，和跟公司其他部门的同事交流中不断学习，掌握担保，金融等相关知识，并能实际运用到工作中。

第三，每月认识一位非本行业的朋友，每天结实一位本行业的朋友。多一位朋友比读万卷书都有用，每天在工作之外，要多结实一些本行业的朋友，了解行业中的动态，掌握行业信息，不断拓宽自己的视野，不段使自己进步。一个苹果两个人分享，每个人只得半个苹果，一种思想两个人分享，那每个人都会具有两种思想。用自身的所学和经验为公司的壮大添砖加瓦。

第四，抽时间学习社交礼仪和商务礼仪，并能在生活和工作中熟练运用。掌握更多的社交技巧，结实更多的朋友，创造更多的财富，实现更大的价值。

销售计划书2

在20__年年的工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

9、随时完成上级领导交给的临时任务等。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在xx年年要达成发货量xx吨以上，销售额xx万美元以上的目标。

销售计划书3

业务拓展个人简历模板

基本信息

真实姓名：

性别：

年龄：

24 岁

身高：

177cm

婚姻状况：

户籍所在：

河南周口

最高学历：

工作经验：

1年以下

联系地址：

河南工业大学

邮箱：

求职意向

最近工作过的职位：

期望岗位性质：

期望月薪：

3000~5000元/月元/每月

期望从事的岗位：

销售部经理,业务拓展主管/经理

期望从事的行业：

其他行业

技能特长

技能特长：

应届毕业生，在校期间担任过学生会办公室主任一职，处理事务的'能力较强，善于交际！

大学期间学校举行大型活动，积极参与到了拉赞助的行列，并成功拉到三家赞助！

文笔能力较为优秀，对待工作认真负责，诚实守信，是一个有担的人！

教育经历

河南工业大学(大专)

销售计划书4

20__年公司的销售计划是由我具体制定的，在经过公司领导和同事的修正改正后，正式的20__年公司销售工作计划出炉。20__年的工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

2、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

8、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

10、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

11、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

12、随时完成上级领导交给的临时任务等。

1. 销售工作计划是各项计划的基础?销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。?

2. 销售工作计划的内容?简明的销售工作计划的内容至少应包含下述几点：?

(1)商品计划(制作什么产品?)?

(2)渠道计划(透过何种渠道?)?

(3)成本计划(用多少钱?)?

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)?

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)?

(6)促销计划(如何销售?)?很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20__年要达成发货量xx吨以上，销售额xx万美元以上的目标。

销售计划书5

一．对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对***的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通， 12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

XX年9月份我到酒店担任销售部经理，

XX年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。、

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司；

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二．对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三．不足之处

1. 对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；

2. 对会议信息得不到及时的了解

3. 在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4. 有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

年工作计划:

1. 销售部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的销售工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，

2. 改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高客户质量，加深客户对我们酒店的了解，所以我们要加强销售部整体销售力量，提高销售水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格策略首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店销售策略，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的销售计划，提出自己的促销方案与老客户加强联系与沟通，同时建立新的客户，积累会议信息

3. 在旅游淡季的时候，加强餐饮的销售力度，做好招待工作，确保服务质量。

销售计划书6

【关键词】应收账款;风险控制;风险管理

南京中山大厦是一家四星级酒店,在长期的实践中,建立了一套科学规范的应收账款内部控制体系,运用事前、事中风险控制和事后监控的全程化管理理念,即事前控制――客户资信管理制度;事中控制――赊销风险控制制度;事后控制――应收账款的监控制度。

笔者结合南京中山大厦(简称“大厦”) 工作的实践,就企业应收账款的风险控制与管理谈点体会。

一、应收账款的成因分析

随着我国酒店业客源竞争的不断加剧,酒店为了生存和发展,在不断提升服务质量和水平的基础上,千方百计地开展促销活动,鼓励消费,以拓展业务范围和销售规模,扩大市场份额。其中,赊销作为酒店促销的重要手段之一,很多酒店都会给予客户一定期限的赊账期,以吸引长期或固定的客源、扩大销售业绩,进而形成了酒店的应收账款。

酒店应收账款的规模和数量应当保持适度,需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时,才应当鼓励客人赊账消费;如果赊账消费有着良好的盈利前景,就应当放宽信用条件扩大赊销面。否则,由此引起的现金流缺失,在借贷无门的情况下,直接影响酒店的生存和发展。基于应收账款管理的重要性,酒店尤其是高星酒店应该建立一个科学有效的应收账款管理控制体系。

二、加强应收账款管理的措施

(一)成立专门机构负责应收账款管理工作

大厦成立初期,信用管理工作分别由前厅部、销售部、餐饮部、财务部分块完成,客户资源单纯依赖销售人员“间接管理”,客户资料分散在各部门,营业部门分管的散客临时挂账失控,信息沟通不畅,信用管理缺失,坏账时有发生。酒店信用管理实际上是资产的风险管理,它是一项专业性、技术性和综合性很强的工作,须由专门机构负责管理。大厦专门成立了信用审计组担当信用管理的主要角色,一方面帮助企业防范因信用销售产生的坏账风险,降低酒店销售成本,加速现金周转;另一方面利用客户信息帮助企业开拓市场。由计划财务部考核管理。

(二)实行客户资信管理制度,识别客户风险

客户资信管理是控制应收账款风险的基础,也是酒店科学的评定客户信用等级和核定信用额度的根据。为此,要建立客户资信评估和管理体系,对客户资信实行集中、统一、规范化的数据库系统管理。信用管理部门应随时将收集到的客户最新信息及时录入客户档案数据库系统并进行适时更新,从而有效控制由于客户信息失真或缺乏而产生的经营风险。

1.创建客户信用评估系统(“5C”系统)。评估内容包括客户的品质(character)、能力(capacity)、资本(capital)、抵押(collateral)和条件(conditions),即创建客户与酒店往来的历史记录,客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等具有代表性,是能够说明其付款能力和财务状况的信息记录。

2.新增客户管理。客户填写《信用购买申请表》,销售人员填写《客户信用等级评估审批表》,并附营业执照、税务登记证,经上级主管审批后交信用审计组,信用审计组就所提供的证照资料予以审核后交上一级领导审批,批准后信用审计组在酒店管理系统中予以开户,并将《授信通知》邮寄给客户,通知客户相关授信确认信息。

3.调整客户信用条件时,相关销售人员填写《客户授信变动审批表》,按新增客户审批流程报批。

4.所有客户均应提供客户档案,包括:客户全称、简称、单位地址、电话、传真、开户行、税号、账号、法人、财务负责人等。

5.客户更名时,由销售人员填写《客户资料变动审批表》,附客户新旧单位同时盖章的更名通知、新名称单位营业执照、税务登记证、并出具由新单位承担原单位债务的申明。客户更改其他档案时,必须提供书面通知。

6.客户的营业执照、税务登记证每年更新存档一次,时间要求与客户的年度协议同步。

7.有关客户的所有档案信息、客户函证、对账单、其他档案全部由信用员统一整理装订保管。授信有效期结束后,相关证明材料须至少保留一年。

(三)实行内部授信制度,评估、分析业务风险

实行客户授信制度是规避业务风险的中心环节,核心是信用额度的制定。根据客户信息,进行信用评估,明确结果并依照规定的审批权限进行决策,决定是否开展赊销,以确定合适的赊销额度和赊销期限,并要定期对放账客户作资信调查,随时调整。减少业务人员的主观盲目决策,进而使赊销成为一个有计划、可控制成本的过程。内部授信制度主要包括五方面。

1.制定信用标准。客户信用标准是指客户获得酒店信用销售所应具备的最低条件。大厦的客户信用标准不低于同行的信用标准,原则上信用等级为A和B的客户才能授予信用条件;信用等级为C以下的客户不得授予信用条件,对于初次合作的客户第一次均不享受大厦的信用政策。

2.确定信用期限。客户授信期限是指酒店为客户提供的最长免息付款时间,原则上不超过90日,根据市场情况随时调整。

3.现金折扣是酒店对客户在价格上所作的扣减,其目的是吸引客户为享受优惠而提前付款,缩短酒店的平均收款期,但现金折扣的多少要与信用期间结合考虑。只有当酒店通过加速收款带来的机会收益能够补偿现金折扣的付出时,才应提供折扣。

4.客户授信额度指客户在授信期限内可在酒店进行赊购的最高消费额,原则上不超过上年度(新客户为本年度预计)购买大厦产品额度的10%,占企业注册资本的比率一般不得超过1%。随市场销售情况和客户信用情况的变化,酒店定期对客户的信用额度重新核定,使信用额度经常保持在企业所能承担的风险信用范围内。

5.员工个人信用担保是指酒店在岗员工对在酒店消费的客户可以以员工个人信用进行销售担保。酒店为鼓励全员促销,实行个人信用担保,担保额不超过员工月收入。员工个人信用担保的销售款项最迟须于次月5日前结清,逾期未结清的,视同担保员工同意于本人工资中支付担保销售款项。

(四)实行应收账款监控制度,控制资金风险

通过对应收账款实行一系列专业化、系统化的管理方式,最大限度地提高应收账款的回收率,缩短收款周期,减少呆账、坏账损失,来保证企业资金的正常运转。

1.应收账款的账务管理

(1)每次消费记账时,收银员必须与客户消费协议保持核对,确认有效签单人,做到对不符合要求和手续的消费单不予办理入账,以免事后不必要的账务纠纷与投诉。

(2)依据协议开具发票,账单和发票交给客户时须请客户填写签收表,签收表交信用员存档。

(3)信用审计组建立应收账款内部台账,详细记录每笔货款的回收情况,并于每月15日前为每个客户打印出欠款清单,寄给客户,完成与客户的对账工作。

(4)每月初,酒店财务部门将上月应收账款账龄分析表及分析报告发给销售人员和相关管理人员。逾期的应收账款,相关销售人员须在规定的时间向所在上级主管交报《逾期应收账款分析及回收计划表》。

(5)为了明确酒店债权,财务部以每年11月末应收账款余额为基准向客户函证。函证要求在12月份回函,并须加盖客户财务专用章。函证在规定时间内未传回财务部或印章不合格的将停止在大厦的消费,欠款在此期间已结清的除外。

(6)业务人员发生变动时,必须在上级主管的监交下,逐户确认应收账款,办理交接手续。如果不履行交接手续,随意接受应收账款,所发生的一切损失(包括协助对账差旅费)由接管人员和主管经理负责(各负担50%)。

(7)建立坏账准备金制度。按未清应收账款中估计收不回款的比例计提坏账准备,对不同账龄的账户确定不同的比例;对于估计无法收回的应收账款应提取足够的坏账准备。其中对已核销的历年陈、呆、死账建立“账销案存”台账。

2.应收账款催收管理

企业赊销所发生的应收账款,拖欠时间越长,款项收回的可能性越小,形成坏账的可能性越大。对此,从赊销过程一开始,信用审计组和销售人员就要对客户进行跟踪管理服务,从而确保客户正常支付所欠消费款,最大限度地降低逾期账款的发生率。

(1)信用审计组根据协议规定的信用期限催收款项,一般在应收账款回收期限前一周,电话、信函、传真、发邮件或拜访负责人,通知其结款日期,并在结款日按时前往拜访。应争取在应收账款形成的早期进行适度催收,同时注意维持跟客户良好的合作关系。

(2)对逾期的应收账款,可按其账龄和收取难易程度,逐一分类排序,找出拖欠原因,明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的客人,应采取订立还款计划,限期清欠。销售人员对自己管辖之内的客户欠款,认为以自己的能力已很难清回的,可书面申请上级主管帮助解决,如仍无结果,由销售人员和上级主管共同提出诉讼解决。任何应收款在提供酒店产品和服务之日起,逾期一年至两年的,一律报告酒店总经理,并通知酒店法律顾问启动催讨程序,确保应收账款的回收。

(3)财务人员定期分析应收账款周转率和平均收账期等指标,看流动资金是否处于正常水平,并通过该项指标与以往实际比、与计划比、与同行比,评价应收账款管理中的成绩与不足,与销售部门共同针对酒店客户的信用情况,研究催款措施、修正信用政策。

销售计划书7

记得以前有朋友问我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住别墅开跑车等，数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人，而疏远那些志向高远的人！一个人理想太远大和没有任何理想一样，都难以成功！所以在我的字典里，理想这个词通常被解释为信念；信念这个词通常被解释为责任；责任这个词通常被解释为职业道德。

把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功！

伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了20xx年。

在电视剧《奋斗》中，徐志森对他的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么？”我又在我的青春里做些什么？我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实。

今年我的职业路在何方？我已给了自己明确的方向，以下是我的个人工作计划：

一、指导思想：

以李先生精神为动力，以邓董理论和冯总重要思想为指针，全面贯彻公司的“务实”方针，以*经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进天津建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进全市建筑质量的提高。

二、工作目标：

1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

三、实施策略

1、坚定信念。静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的

2、加强学习，提高自身素养。

加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户-资源，全面跟踪和开发。

对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作

找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态！

5、走精干、高效路线

做到严谨、务实、高效，不折腾，不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。

销售计划书8

社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

(一)基本目标

本公司xx年度销售目标如下：

1.销售额目标(1)部门全体X元以上

(2)每一员工/每月X元以上

(3)每一营业部人员/每月X元以上

2.利益目标(含税)X元以上

3.新产品的销售目标X元以上

(二)基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

1.本公司业务机构，必须一直到所有人员抖能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

2.贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须权利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向发展。

3.为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

4.为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

5.为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。

6.MS股份有限公司与本公司再交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

7.为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

8.将出击目标方在零售店上，并致力于培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

9.策略的目标包括全国有力的家店，以经销方式体制来推动其进行。

10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

11.利用顾客调查卡的管理体制来确立(1)零售店实绩(2)销售实绩(3)需求预测等等的统计管理工作。

12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动脱销。

13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来同意管理交易的条件。

14.检查与代理商管理，确立具有一贯性的传票会计制度。

15.本方针质检的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

(三)业务机构计划

1.内部机构

(1)德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

(2)于德高营业处德管辖内设立新德出差处。

(3)解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

(4)以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

(5)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

2.外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司--代理店--零售商德旧有销售方式。

(四)零售商德促销计划

1.新产品销售方式体制

(1)将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

(2)新产品的销售方式是至每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售、并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

(3)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

(4)库存两须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

(5)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

2.新产品协作会的设立与活动

(1)为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

(2)新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

①分发、寄送机关杂志②赠送本公司产品的负责人员领带夹③安装各地区协作店的招牌④分发商标给市内各协作店⑤协作商店之间的销售竞争⑥分发广告宣传单⑦积极支援经销商⑧举行讲习会、研讨会⑨增设年轻人专柜⑩介绍新产品。

(3)协作会的存在方式是属于非正式性的。

3.提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

(1)奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

(2)人员的辅导：

①负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

②销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

(3)德高公司的教育指导：

①让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

②通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

(五)扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告，宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

(六)营业实绩的管理及统计

1.顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计家商店的销售额。

②依据营业处别，统计家商店以外的销售额。

③另外集中销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

(七)营业预算的确立及控制

1.必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

2.预算方面的各种基准，要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约。

3.针对各事业部门所做的预算，实际额的统计，比较及分析等确立对策。

4.事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

(八)提高经济及干部的能力水准

1.本部与适应所之间的关系

(1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理。

(2)事业经理需就营业、总务、经营管理、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

(3)事业经理针对年、期及每月的活动内容，实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

(4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循环的典范。

2.事业所内部

(1)事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式:

①各项帐簿、证据资料等完备②各种规则、规定、通告文件资料完备③确立业务计划及规定④确立指示、命令制度⑤事务报告制度⑥书面请示适度⑦实施指导教育⑧实施巡视、巡回⑨确立会议制度

(2)必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

(九)提高负责人员的能力水准

1.平常身为上司的经理及科长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

2.销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

(1)销售应对基准A

这是负责人员对零售店主及店员的应对基准

(2)销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功离子筛选后发表出来。

(3)顾客调查卡的实绩统计

根据各地区所收集的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。

销售计划书9

张总的食品公司最近几年销售红火，业务区域从长江三角洲拓展到全国，3年前公司仅有8个办事处，如今已经多达27个。一直以来，张总都是生产、管理、营销一把抓，但是随着业务的发展，他越来越感到力不从心，特别是如何管理这27个办事处经理成了他最头疼的事。几番考虑后，张总决定高薪引进职业经理人，销售总监这个职位更是重中之重。

几个月后，通过一家猎头公司挖过来的新销售总监刘先生到职，他在跨国公司已有十多年销售管理经历。上任不久，刘总监就向张老板提交了第一份计划：改革现有的销售组织，导入大区经理制，全国划分为6大区，公司的销售任务和费用预算分解到大区经理一级，一切销售运作以大区为中心展开……刘总监解释说：“公司要规范化、制度化运作，建立层次分明、职权明晰的销售组织是必然趋势。”

张总本来就高度关注销售组织的专业化建设问题，但改革现有销售组织涉及到大批销售人员的调动、销售权限的重新分配和额外的行政人事费用开支等一系列大问题，不是一件小事。为慎重起见，张总请教了在组织管理方面颇有研究的赵教授。

“理论上讲，大区经理制本身是不错的组织体系，但任何制度及组织都有园地、因时而异的适用性问题。大区经理制可能产生本位主义、信息不畅、决策缓慢不灵活等弊病，而且近年来移动通讯和互联网信息技术发展一日千里，销售管理的扁平化是大趋势，大区经理制似乎与之相违背。另外，在中国目前的职业经理人阶层，实施大区经理制所需的称职的大将也很难找到……”

一边是久经沙场的销售总监，一边是见多识广的管理专家，到底要不要实施大区经理制?张总有些举棋不定了。

颠覆大区经理制

罗建幸

大区经理制，作为以大区为中心的销售运作组织体制，在宝洁、雀巢等欧美大公司销售系统广泛推行。近年来，伴随外企职业经理人的“空降”，为适应所谓“国际化、规范化、专业化”的潮流，国内许多企业正在“蠢蠢欲动”，计划引入大区经理制。虽然实施大区经理制的企业背景迥异，但概括起来有以下共性：

1、大区划分。大区经理制适用于做全国市场的企业，一般公司设华东、华南、华中、华北、东北、西南和西北7个大区中心，每个大区辖3―6个省市办事处(业务部／分公司)。实务中，西北因消费力有限，一般与西南(或华北)大区合并；浙江、江苏和广东因市场规模较大，往往划分为独立大区，如浙江大区辖杭州、宁波、温州和金华办事处，江苏辖苏南、南京和苏北办事处等。

2．管理层级。大区经理处于销售管理层级的中高层，上向销售总监汇报，下管辖省区经理。大区经理对下辖省区的销售负责，是真正的大区总司令，公司总部的销售政策必须通过大区经理层级分解、执行和落实，但大区经理一般不负责市场策划推广工作。

3．大区预算制。大区经理制的本质特征是销售预算大区中心制。实施大区经理制企业的前提，是公司总部全面实行预算管理制度，有关年度／月度的销售额计划、销售费用预算下达到大区经理一级。在预算计划内，大区经理拥有所辖省区全面的销售资源(人、财、物)配置权，是名副其实的“封疆大吏”。

4．大区经理主要职权。作为所辖省区的最高销售长官，有销量规划(预估和分解销售指标)、人员配置(增、减员，区域调动，晋升，降职和辞退等权限)、销售费用配置等职权，还有作为管理者本身所拥有的指挥、控制和监督等职责，以及人员激励、培训等职责。

5．大区经理任职特征。多数大区经理从基层业代、省区经理层层晋升上来，部分外企习惯于外部空降引进。他们多数具有本科以上学历，销售工作经历5年以上，精力充沛、身体健康、积极向上，沟通能力强，有良好的业绩背景，销售工作经验丰富，爱好学习，具有管理者和领导者的专业素养。

大区经理制在特定的历史时期内，因为有管理层级分明、销售权责清晰、管理规范等诸多优点，发挥了较大的作用。但是，过去成功的经验可能成为发展中的枷锁，过去可行的管理层级不代表现在就一定是合理的。伴随管理扁平化趋势及信息技术的高速发展，大区经理制失去了存在的前提条件。

笔者认为，在许多企业，颠覆大区经理制的时机已经来到，没有实施的企业也不必“拿来主义”，盲目引入大区经理制，具体理由如下：

1．销售管理扁平化的趋势，使大区经理制存在的必要性降低。

为应对激烈的市场竞争、提高企业运行效能和缩减管理层次，管理扁平化是大势所趋。销售管理层级过多将带来以下弊端：销售费用上升(例如，一个大区经理的薪酬及办公差旅费用几乎是3―6名省区经理相应费用的总和)；信息沟通不畅，多一个层级管理信息就多一层扭曲。有个形象的比喻：管理层级如穿衣服，多一个管理层级就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的时候，人体已经基本感觉不到外界气温的变化。商场如战场，销售系统对外部“气温”的感应应该尤为敏感，如果当企业高层的决策信息要经过四五个层级才传到一线销售人员，一线人员的销售报告、竞争信息经过四五个层级才能到达高层决策者，这种信息的准确性、及时性可想而知。

相应地，扁平化管理有节约管理费用、信息通畅、决策高效、执行力强等优点，已经被通用电器等众多大公司所重视，全球范围的管理扁平化趋势不可阻挡。在销售管理的各个层级之中，因为大区经理本身职责的可替代性等因素，此管理层级所发挥的作用已经越来越弱，存在的必要性逐渐降低。

2．远程沟通的便利性与经济性，使销售管理幅度呈扩大趋势。

实施大区经理制的一个重要前提是：销售人员分布在全国各地，远程沟通、指挥、协调、控制非常不便，管理难度远大于办公室内管理。但随着互联网、移动通信等技术的快速发展，远程沟通的便利性已经大大提高。近年来，固定、移动电话的通话费在不断降低，通过EMAIL、MSN的沟通又几乎不花钱，远程沟通的成本在大幅度降低，经济性在不断提高。

为了加强对销售人员的远程控制，市场上甚至有专业GSM定位手机软件公司提供系统服务，管理人员足不出产，看看电脑屏幕就可即时监控，实现对业务人员定时、定点、定事的远程管理。现在，注重远程控制和过程管理的可口可乐、养生堂等公司在部分销售区域导入了此类远程信息和监控系统，预计越来越多的公司将采用高科技手段管理销售人员，相应管理人员的工作量也必然减少。

在传统管理学理论里，标准的管理幅度是6―8人，显然大区经理制也遵循了这一原则。但我们必须了解，管理幅度6―8人的经验是在半世纪前没有互联网、移动通讯，连

固定电话也没有普及的年代里总结的。如今，通讯技术给社会带来了巨变，管理者的管理幅度必然大幅度提高，无论是杰克・韦尔奇直辖40～50名高管，还是国内许多新兴公司销售总监直辖20―40名省区经理，都顺应了信息社会发展的潮流。

另外，越来越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行办事效率，管理者显然存在进一步扩大管理幅度的现实可行性。

3．大区经理本身职能可由销售总监或省区经理所替代。

作为高级别的销售管理人员，大区经理必须有一定水准的销售技能和管理技能，但是这些技能并不是不可替代的。事实上，在许多公司的销售体系中，销售总监、大区经理和省区经理这三大管理层级虽然人数众多，但职责和技能要求几乎相同，不同的仅仅在辖区范围、管理层级和薪酬等方面。例如，对比一下管理比较规范的欧莱雅公司的大区经理与区域经理的工作职责说明书，大区经理仅比区域经理多了一项管理零售业务经理的职责，而在角色认知、业务发展和销售队伍发展等多方面的职责都一样。

现实中，大区经理与省区经理，都是企业中高层销售管理人员，许多职责往往可以相互代替。如果大区经理业务能力强，并尽心尽力，管理风格习惯于命令式，则省区经理就沦落为高级业务员；相反，如果省区经理能力足够强，不需要上级太多的管理指导，则大区经理的岗位也往往形同虚设。

许多销售人员认为，大区经理是典型的“位高权重责任轻，睡觉睡到自然醒，只拿高薪不操心”的职位，是公司对业绩优秀的省区经理的犒赏。如果事实真是这样，这样的大区经理制有必要存在吗?

大区经理职责的替代性很强，无论是销售管理还是团队建设，几乎没有一样职责不可以被销售总监或省区经理所代替(见表1)。比如区域销售规划工作既可以由销售总监统一规划，也可以下放到更贴近市场的省区经理手中，销售执行工作则由省区经理和业代去操心。

4．大区经理制不适应深度营销的潮流。

为抢占广大农村市场，开展深度营销成为营销业内人士的共识。深度营销要求营销组织下沉，以县市甚至乡镇为基点展开各项营销工作。如果继续实施大区经理制，企业的销售组织将是总部、大区、省区、地区、县市、乡镇，长达6级，这样的组织结构显然无法适应深度营销、精耕细作，重心下移、快速反应的要求。

对于许多企业，若要实施真正的深度营销，就应该变革现有的销售管理体制，取消大区经理制，管理组织重心下移，以省区甚至是地市为销售管理中心开展运作。

5．大区经理占山为王，可能引发销售大振荡。

大区经理无所作为是一种浪费，但太有作为可能更是重大隐患。大区经理乃千方诸侯，在所辖区域内拥有至高的人事、销售资源分配、客户选择等各项权力，由于区域内的高度集权，极有可能产生裙带关系、“吃拿卡要”等内部营销腐败现象。

一个大区所占公司的销售额一般有15％～30％，如果大区经理“挟销量而胁总部”，往往令企业总部陷入尴尬处境：假如总部计划将大区经理及相关人员“一窝端”，则多年的业务渠道可能短期内分崩瓦解，15％―30％的销售额若有损失，连CEO都未必担当得起；如果任其发展，则更加养虎为患，以后变动的代价可能更高。最近几年，发生在家电、日化、饮料等行业的一些大区经理及所属团队的哗变事件所引发的销售振荡，值得管理者深思。

但是，如果我们一开始在制度设计上就防范于末然，比如放弃大区经理制，由总部直辖省区经理，分而治之；销售预算直接以省甚至是重点地市为单位；多数销售推广费用由总部直接掌控；业代及以上层级的销售人员由总部直接招聘、任免，如此这般，每个省区销售占不到公司总额的5％，诸侯想独霸一方就难以如愿。

鉴于销售管理扁平化的发展趋势，鉴于远程沟通更加便捷、沟通成本不断降低的现实，鉴于大区经理职责的可替代性，鉴于深度营销的发展潮流，也鉴于大区经理制本身所具有的增加费用、“占山为王”等弊端，笔者认为，除了产品品类众多、管理事务众多的特殊企业外，多数已经实施大区经理制的企业应该到了舍弃它的时候，一些没有实施大区经理制的国内公司更没有必要失去自信，盲目跟随欧美企业所谓的先进管理层级制度。

为顺应管理扁平化、深度营销的潮流，为提高市场反应能力，并考虑企业开源节流、提高效能等多方面因素，在放弃大区经理制的前提之下，对希望做全国市场的企业，笔者建议采用以下销售管理制度：

1．销售总监下辖全国30～40个省区经理，省区经理直辖20～30名县市业代或省区经理辖10―20城市经理，城市经理辖10―20名业代(对开展深度营销的公司而言)，即将原有的6级管理层级浓缩为3～4级。

2．销售总监及总部职能部门直接将销售和市场规划做到省区一级，省区经理负责县市的营销规划、指挥和控制，县市业代基本以销售执行为主。

3．销售总监或相应职能部门任命2～3个特别助理之类的职务，负督察之职(类似政府的纪检部门)，省区经理也可配1～2名助理协助日常管理。

现实中，国内许多销售组织运作相对高效的公司(如娃哈哈等)，均不实施大区经理制，而由销售总监或总经理直辖30～40个省区经理，同时配以若干个督察岗位承担业务调查和监督责任。笔者认为这种类型的销售组织，既有销售管理的全部职能(计划、指挥、协调、控制等)，又有管理层级少、总部控制力强、信息传递准确快速、执行力强、费用低等诸多优点，类似的企业不妨借鉴。

大区经理：企业必不可少的人

封　韬

根据英国《经济学家》EUI的调查，进入中国市场的跨国公司，把中国看成一个市场的有44％；把中国看成两个市场的有6％；把中国看成3个市场的11％；把中国看成4个或者4个以上市场的有39％。这39％的公司基本上都赢了，把中国看成一个或两个市场的公司很多都输了。杰克。韦尔奇曾经这么说过：“最近20年我一直到中国去，每一次到那儿我都笑自己上一次知道得那么少。这个地方这么大，这么复杂，我真搞不懂。”这是杰克・韦尔奇的体验，也显示出中国市场大而复杂的特殊性。

康师傅红烧牛肉面在北方地区受到几乎所有消费者的钟爱，但是在南方的市场表现却不尽如人意，反倒是在北方地区卖的不怎么样的鲜虾鱼板面表现抢眼，其原因就在于北方人的口味比较重，而南方人的口味比较清淡。广东夜茶在珠江三角洲一带受到男女老少的追捧，但是在西北及东北地区却屡屡受挫，原因在于西北及东北人晚上休息较早，而夜茶却是晚上八九点才开始，且西北和东北的人均收入较低，所

以珠江三角洲人均收入较高的情况下显得比较低廉的夜茶，在西北和东北来说，反倒成了一种奢侈的享受。

面对中国市场如此复杂的差异性，企业应该如何应对呢?当然是按照地区的不同、经济发展程度不同、消费者消费习惯的不同等因素，将中国市场划分为4个或者4个以上的市场，然后采取因地制宜的市场策略来进行市场开发。那么这4个或者4个以上的市场由谁来管理呢?大区经理自然应运而生了。大区经理的作用不仅仅是来划分一下销量、分配市场费用、管管几个省区经理，最重要的作用是根据所管辖市场的不同，依据公司大的方向，制定出来适合本区域的市场开发策略，并监督执行。换句话说，大区经理的工作职责并不是一个上传下达的执行者，而是一个制定并监督执行市场策略的决策者。

想象一下，假如没有了大区经理，那么在销售总监的统一管理下，全国执行着统一的市场策略，适合南方的市场策略不一定适合北方，适合西部不一定适合东部……这就意味着统一市场策略的执行，必然在中国一半以上的市场遭到失败。也只有在大区经理这个环节把关，将统一的市场策略细分及改造成为适合本地的市场策略，企业才可能在中国所有的市场上都获得成功。在这个方面，成功的典范是百事可乐和可口可乐公司，它们每年的每一个促销档期，都会推出有共同主题的促销活动，但是在共同的主题下，以瓶装厂为单位的每个大区都会有不同的、具有地方特色的活动内容，这种差异化的市场策略也得到了各个地区消费者的认可。而这些，恰恰正是大区经理的主要职责。

在中国目前的市场状态下，消费者对于产品和服务的要求越来越高，市场细分越来越深入，按照原有的大区制度来划分市场，已经不能满足市场的需求。出于这种细分越来越细致的市场状况，很多企业逐渐将大区细分成为更多的大区，比如诺基亚，以前全国分为4个大区，现在每个大区又细分为两个大区(比如原来的西区现在分为西北、西南)。因为销售的增加，意味着市场的操作、管理，人员、客户的管理都需要更加细分才能完成。大区的进一步细分，意味着原有的大区已经不能按照相同的市场策略来开发，也就意味着原来大区经理的精力已经不能来完成现有的工作。处在激烈市场竞争的企业，其实需要更多的大区经理!

诚然，坐在大区经理这个职位上，一般都享受着“高官厚禄”，动辄年薪数十万元，甚至上百万元，甚至比自己所管理的所有省区经理的收入总和还要高，但是我们也不难看到大区经理所创造的价值远远高于他的收入，这和那些年收入是天文数字的世界知名的明星职业经理人一样――谁都知道杰克・韦尔奇担任通用电气CEO时年薪之巨，但是同样谁也都知道，杰克・韦尔奇担任CEO时，通用电气业绩的上升和他的年薪相比同样是一个天文数字。

相同的道理，企业实行大区经理制，大区经理的收入相对于其所创造的价值来说，也不过是沧海一粟而已。我们设想一下，企业如果取消了大区，固然是可以节省几个大区经理数百万的薪资，但是因为市场管理不善而造成的损失，却有可能是多少个“数百万”都无法弥补的。

另一方面，根据管理学的原理，每个人的管理幅度是管理6～8人，那么假如没了大区经理这个层面，所有的省级经理都向销售总监汇报工作，销售总监得管理30个左右的省级经理，这就意味着他必须每天工作72―96个小时，而销售总监的决策职能，又岂是几个助理能的事情?

近几年，包括很多著名跨国企业在内的大企业纷纷在做“瘦身运动”，进行组织扁平化的改革，主要就是裁减已经成为企业严重负担的或者可有可无的部门及个人，这样不仅使企业减轻了负担，而且使企业的决策和执行更加快捷和灵活。这些都是企业为了生存和发展做出的改革措施，是企业在发展过程中必须经历的一步。但是企业的这些做法，并不意味着可以任意地去裁减任何部门的任何人。

观察一下知名企业“瘦身运动”的具体做法，他们最普遍的做法有两种：裁员和职能部门共享。裁员就是裁减那些劳动力空闲的人，即两人能干的活3个人干，现在把多余的第三个人裁减掉；职能部门共享就是母公司涉足很多个领域，原本是各自为营，每个领域的部门都有自己独立的财务、人事、后勤等职能部门，现在变为各个领域的各个部门共用一个财务、人事、后勤，这样就为企业节省下来一批可观的资源。但是，从大区经理的职业特征上来看，大区经理既不是劳动力空闲的人，又不是可共享的职能部门。企业永远不会为了组织的扁平化，而去裁减那些关键的部门和个人，大区经理正是这样的关键部门的关键个人。

大区经理处在企业承上启下的重要位置，一个大区经理是否成功，就意味这个大区的市场是否成功。这两年大家都在提一个词语――区域市场，有的学者甚至提出“得区域市场者得天下”，这从更深的层面体现出大区经理的重要性，而大区经理们也势必会在市场需求中体现出他们的重要作用。

销售计划书10

1、主动开展日常财务管理工作。进一步加强日常财务工作的管理，完善财务规章制度和岗位职责。加大财务基础工作建设，按月编制上报民政统计台帐，严格执行财务核销手续，强化财务管理，按时汇报当月财务收支情况，让领导及时掌握资金使用情况，为领导做出相关决策及时提供财务信息。

2、按照局领导的安排，强化内部审计。对各二级单位每月的凭单、帐本进行检查审计，并写出审计意见。对发现问题要求各单位及时整改，进一步规范了财务基础工作，严肃了财经纪律,确保了专款专用。

3、加强了与财政部门的联系与沟通,争取民政资金及时到位，保证按时、足额下拨了各项民政工作经费，确保了日常工作的顺利开展。

4、搞好固定资产管理工作。为加强固定资产管理，防止国有资产流失，确保固定资产账账相符、账实相符，按照市财政局固定资产清查的有关规定，对我局所有固定资产进行了全面的检查登记，避免了固定资产流失现象的发生，保证了国有资产的安全完整。

5、主动组织民政系统财务人员参加财务培训、会计讲座，认真完成会计人员后续教育，不断提高业务水平和工作能力。我们坚持学习新知识、新业务，认真归纳总结所学内容，及时消化吸收。通过学习，我们的基础理论知识有了显著提高，实际工作能力不断增强，财经法律认识进一步深化，工作效率明显提升。

销售计划书11

半年来，在公司**的帮助下，在个部门的大力**和本部门的共同努力下，紧紧围绕分公司工作重点及人力资源部工作计划，规范管理抓好四个**：即上报集团各种人事报表口径**；分公司人员调配**劳动合同续签终止变更**把关签字盖章；养老失业工伤医疗保险管理的**。突出两个重点：即员工培训；总部中层管理人员考核。扎实稳妥地做好每一项工作，较好地完成了各项工作任务。

一主要的工作

人力资源部制定了人员异动办法，**了人员调配管理，理顺分公司人员**结构，合理安排使用人员，至月份内部调配员工余人，调出人员余人，招聘使用实习生余人，使各店人员使用逐步合理化。

劳动合同采取了分公司**管理的形式。截止到月份，分公司续签劳动合同人，终止合同人，**合同人。

养老失业工伤三项保险的管理。

下半年共办理三险增减人员余人，在增减变化中，认真核对增减人员的来源和数据的准确性，滤布保证每月顺利完成社保中心报表及各门店每月保险统筹基金的准确结算。

按照半年工作计划，完成了主要的培训任务，保证了门店经营和发展的需要，促进了企业经营管理工作的提高。下半年共开办各类培训班个，累计培训余人次，其中岗前培训人次，岗位培训人次。

从完成培训工作的目的看主要有四类：

一是满足工作需求的基础性培训：计算机系统管理(人)预算管理(人)市场调研小组(人)“微奥”系统使用与维护(人)规范经营分析(人)防损管理(人)消防基础知识(人)新交通法(人)档案管理等。

二是针对工作质量和水*的提高性培训：管理人员防损管理(人)卖场管理和客服管理(人)“四流合一”防损培训(人)总经理班(人)等。

三是岗前培训社招人员(人)供销学校实习生培训(人)黄寺店(人)等。

四是常规性培训：专业技术人员继续教育(人)等。

制定了购物广场分公司《竞聘工作实施方案》《考勤管理暂行办法》《中层管理人员考核办法》《劳动合同实施细则》《培训管理办法》(尚未正式下发)。在企业发展的初始阶段上，管理办法的制定应该是职能部门工作的重点。人力资源部的成立，标志着原有的管理**与方法已不适应当前形势需要，经过部门同志共同努力和多方征求意见，经几上几下的修改，压滤机滤布确定了文件的基本内容和框架。它的下发和执行，对指导工作规范培训加强管理有重大意义。

做好基础工作。

一是培训中注意关注和了解各方对培训工作质量培训方式培训教师讲课效果等方面情况的意见和建议，用以提高和改善工作。每次办班都采取问卷的方法征询意见，对不足之处及时改进。二是初步建立了培训工作档案。三是对各店按行业标准进行摸底测算。

做好总部中层管理人员考核工作。

下半年，人力资源部对分公司总部主管以上人员进行试点考核，实行末尾淘汰。由于考核工作刚刚起步，处于摸索阶段，在第一个月的考核工作中就发现了一些问题，考核后，我们主动征求各部门意见，及时修改制定了分公司管理人员考核办法。考核是一种形式也是一种**，通过这种形式和**使被考核人形成一种竞争意识和忧患意识，使其在此环境下能够积极努力的工作。几个月的考核工作取得了较好的效果。

一是为大家营造了一种积极向上的工作氛围。大家都能积极主动开动脑筋想办法，拓展工作思路，为做好自己的本职工作努力学习，积极进取，有效地调动了大家工作的积极性。

二是加强了各部门之间工作的协调与沟通。各部门之间能够相互配合，主动沟通，使各部门工作有序开展。

三是增强了职能部室为门店服务的意识。各职能部门能够积极主动与门店沟通，及时帮助门店解决实际问题，工作效率有了进一步提高。

二存在的主要问题

总结半年的工作取得了一些成绩，但距分公司的要求还有很大差距：

培训工作的规划性和计划性还不够强，培训还仅仅处于满足业务发展的基本需要状态，也受培训经费管理使用的制约，培训内容缺乏“超前性”，提高培训质量和水*是下一步工作中要考虑的问题。

从培训管理的角度看，培训工作的管理环节还不完整。企业培训工作的关键要解决两个问题：一是知识更新；二是活学活用。在实际工作中大家更多的关注了第一点，而忽略了另一点。也由于一般培训工作相对周期长见效慢，加之评估工作更为复杂，“培训成效”及培训后的实际应用情况很难说清，从而使培训管理工作的关键点被忽略。

培训的形式和方法也过于单调。不能充分调动受训者的积极性，培训效果也将最终受影响。目前的培训还处于一种灌输式的层面，这种灌输式的培训在一定阶段是能起到作用，但其作用是有限的。就员工个体而言，“要我学”和“我要学”其表现出来的积极性动力机制是不同的。这方面的问题要通过积极性的调动和潜能的开发才能行之有效，才能达到标本兼治的目的。

绩效考核工作还处于初始阶段，考核要素评价标准考核内容工作描述考核重点等方面还有待进一步的总结与提高。

工作业绩是由许多因素造成的，培训只是改善业绩的方法之一，需要看到的是，培训也并不是万灵之药，有些问题并不是靠培训就能解决的，从企业角度上说大环境的营造系统的配套管理上的协同等方面工作需要通盘考虑。

三几点工作设想

一是从**入手，以**来保证工作的进行。高级管理是对程序的管理。依据《培训管理办法》的贯彻和执行，实现规范培训管理工作，形成多层次抓培训管培训搞好培训的局面。

二是加强培训力度，提高员工素质。培训是经营管理中不可缺少的基本管理环节，年要进一步依托培训，向员工灌输企业的经营规范服务规范管理理念，为企业发展做好基础工作。

三是加强与“超市人”等院校和咨询机构的合作，充分借助外脑作用，实现优势互补，提高培训理论层次与水*。

四是建立员工管理系统,保证员工基本情况数据库管理人员资料库，完善人事**，加快三套体系的整合步伐。

销售计划书12

喜获部级企业技术中心

在金志峰董事长的办公室，我们刚一入座，金董就笑着表示，公司上周刚拿到了“部级企业技术中心”称号！这是公司研发中心继20__年率先被认定为“省级企业技术中心”后，六年来坚持走科技创新之路，坚持科技创新是第一生产力的重要体现，进一步巩固和增强了江南嘉捷在电梯行业的领先地位和技术主导能力，同时也提高了我国自主品牌电梯产品的国际市场竞争力。如今，研发中心已成为公司技术创新的核心和进行技术创新的主要载体，在公司的技术开发活动中起着主导作用。为此，金董还一直亲自担任技术中心主任。在金董的直接领导下，公司的技术创新成果显著，已累计申请专利600项余项，其中发明194项，被列入苏州市知识产权推进计划。新产品开发获部级立项3项，省级立项5项。经部、省级鉴定的产品有15个系列，其中：12项为国际先进水平；4项填补国内空白；1项为国内领先水平；2项为国内先进水平。

“立志让所有SJEC产品由‘中国制造’变成‘中国创造’，要向世界推出有中国人自主知识产权的现代化系列电梯。”采访中，金董自信地介绍道，公司在10月份又通过一项新产品鉴定，自主开发研发的国内第一台“E800高速乘客电梯”被专家鉴定为“填补了国内速度为8.0m/s电梯产品的空白，技术上达到了同类产品国内领先、国际先进水平，能够代替同类进口产品”。此外，公司研制的“新型无机房电梯”还被省经信委评为“江苏省优秀新产品金奖”……目前，公司已与苏州大学、西安交大、中国建筑科技研究院建筑机械化分院等机构在产品开发、人才培养、信息交流、技术改造等方面形成长期合作机制，合作领域从电梯技术、自动化技术拓展到行业专利研究等领域。历年来，公司也一直是国内以中华民族品牌设计、制造、销售多品种系列电梯，已成为经营规模第一、技术质量领先的专业公司。

“不断创新产品，公司才有生命力！”这句话是金董对产品研发、技术创新的精准诠释。金董透露，公司的中长期研发规划和目标是：新型超高速电梯领域，要研制出安全、高效的节能环保型超高速电梯（速度16米/秒）；混合动力电梯领域，要研制出利用太阳能驱动的电梯产品；大跨度无中支自动扶梯/自动人行道领域，要研制出无需额外支撑点的大跨度自动扶梯/自动人行道（最大跨度为50米）；新型智能群控电梯领域，要实现8台电梯群控；新型双层轿厢电梯领域，要研发出可节省井道空间、提高输送能力的双层轿厢电梯，同时还包括电梯、扶梯关键零部件研究领域的更高目标。通过国家认定的企业技术中心，来进一步提升公司及企业技术中心的技术创新能力，生产出更加安全、高效、节能、环保的优质产品，更好地服务于用户，为社会创造更大的价值。

成为中国电梯的骄傲

成立于1992年的江南嘉捷，致力于专业设计、制造、销售、安装、维保、改造电梯、扶梯、自动人行道产品和立体停车设备。已发展成为国内自主品牌电梯整机最大的生产企业、国内最集中的电梯生产制造基地之一，连续多年市场占有率居民族品牌第一，在我国电梯行业内资企业中整机销售额和出口额均名列第一。时任中国电梯协会理事长任天笑曾多次说过，中国电梯业有三大现象，其中一个就是“江南嘉捷”现象，企业发展高起点、高速度，是中国最优秀的电梯自主品牌。

江南嘉捷注册商标“SJEC”于20__年被国家认定为“中国驰名商标”，20__年由江苏省对外贸易经济厅评定为“江苏省出口名牌”、20__年获得 “江苏省重点培育和发展的国际知名品牌”。公司产品也先后被认定为江苏省名牌产品，江苏省高新技术产品，今年又获得“全国用户满意奖”。前不久，凭着杰出的企业管理业绩，金志峰董事长也被中国机械工业联合会评为“明星企业家”荣誉称号。据介绍，公司也是目前唯一的一家质量管理体系、环境管理体系、职业安全卫生管理体系、社会责任管理体系全部取得了国际权威认证机构颁发的ISO9001：2008质量管理体系认证证书、ISO14001：2004环境管理体系认证证书、OHSAS18001：2007职业安全卫生管理体系认证证书及SA8000：2008社会责任体系认证证书的国内内资电梯整机制造企业。同时，公司也是国内电梯行业首家通过挪威船级社SA8000社会责任标准认证的企业。

截止目前，“SJEC”已自主形成并拥有自己的商标、品牌、专利、专有技术等，已在国内创造出了诸多第一：我国自主研制第一台“变频调速多坡度自动扶梯”、我国自主研制第一台“倾斜式自动人行道”、我国自主研制第一台“大宽度（1400mm）变频调速水平人行道”（也是目前世界上设计制造最宽的人行道）、我国自主研制第一台无机房电梯、我国自主研制第一台4m/s高速电梯、我国电梯业内第一家以中华民族品牌和技术跨出国门办企业的电梯制造厂商、连续十多年整机产品出口量都位居中国电梯行业内资企业第一位……采访中，金董表示，未来，公司将建成国内最先进的电梯研发和产业化基地之一，制造国内技术领先、国际技术先进的安全舒适、绿色节能环保系列电梯产品，实现“变中国制造为中国创造”的企业愿景。

满足全球个性化产品需求

多年来，江南嘉捷积极谋求产品的国际化，推进民族品牌国际化发展，在把“中国制造”推向世界各地的同时，也把“中国创造”展现给了全球客户。公司产品已畅销海内外，从1997年起已陆续成为了大润发、欧尚、沃尔玛、麦德龙、百安居、莲花、华联、好又多等众多知名商超的指定电梯供应商，年销售额从2亿元增长到了16亿元，产品已出口到除南极洲以外的世界各大洲的80多个国家与地区。公司综合实力也已跃升行业前十位、民营电梯企业第一位，出口量连续10余年位居国内同行业内资企业之首。如今，“SJEC”商标已加入《马德里公约》并在全球24个国家和地区成功注册。为了加强“SJEC”在国际市场的竞争力，还在意大利建立了江南嘉捷电梯意大利有限公司。甚至在韩国、德国、西班牙和印度的火车站和地铁项目中也都能找到江南嘉捷电梯的身影，无论是销售额还是出口量，江南嘉捷都已成为了中国电梯品牌中无可争议的佼佼者。

采访中，金董表示，他已注意到全球尤其是东南亚地区的各国家，都有着越来越明显的多样化、个性化电梯需求，并已逐步演变成一种行业市场趋势。为此，江南嘉捷十分重视全球电梯市场的这一发展趋势和市场需要，不仅加大了国际市场的沟通接触频次，以便及时掌握最新市场动态和需求反馈。积极组织参加国际性的行业展览会，加大与俄罗斯、北欧和中南美洲等新兴市场的交流合作。还成立了专门的项目部门，积极研制国际上个性化需要的高端私密性电梯新品。这一高端私密性电梯预计将在今年底上市，预计明年将可实现1亿元的销售收入，成为深受国际市场追捧的又一“SJEC”新品。

销售计划书13

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的xx保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为xxxx保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。

二、业务管理

根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保目标计划的顺利完成。

三、工作中的不足

由于业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，公司员工以不断发展建设为己任，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩！

销售计划书14

实施大区经理制的企业背景虽然非常迥异，但概括起来有以下共性：

1、大区划分：大区经理制适用于做全国市场的企业，一般公司设华东、华南、华中、华北、东北、西南和西北七个大区中心，每个大区辖3-6个省市办事处（业务部/分公司）。实务中，西北因消费力有限一般与西南（或华北）大区合并；浙江、江苏和广东三省因市场规模较大往往划分为独立大区，如浙江大区辖杭州、宁波、温州和金华办事处；江苏辖苏南、南京和苏北办事处等。

2、管理层级：大区经理处于销售管理层级的中高层，上向销售总监汇报，下管辖省区经理。大区经理对下辖省区的销售额负责，是真正的大区总司令，公司总部的销售（sales）政策必须通过大区经理层级分解、执行和落实，但大区经理一般不负责市场策划推广（marketing）工作。

3、大区预算制：大区经理制的本质特征是销售预算大区中心制，实施大区经理制企业的前提是公司总部全面实行预算管理制度，有关年度/月度的销售额计划、销售费用预算下达到大区经理一级，在预算计划内，大区经理在所辖省区内拥有全面的销售资源（人、财、物）配置权，是名副其实的“封疆大臣”。

4、大区经理主要权职：作为所辖省区的最高销售长官，有销量规划（预估和分解销售指标），人员配置（增减员，区域调动，晋升，降职和辞退等权限），销售费用配置等职权，以及作为管理者本身所拥有的指挥、控制和监督等职责，作为领导者所必须的人员激励、培训等职责。

5、大区经理任职特征：多数大区经理从基层业代，省区经理层层晋升上来，但部分外企习惯于外部空降引进。他们多数具有大学及以上学历；销售工作经历5年以上；精力充沛、身体健康、积极向上；沟通能力强；有良好的业绩背景；销售工作经验丰富；爱好学习；具有管理者和领导者的专业素养。

不必怀疑，大区经理制，在特定的历史时期内，因为有管理层级分明，销售权责清晰，管理规范等诸多优点，发挥了较大的作用。

但是，事因时移，过去成功的经验可能成为发展中的枷锁，过去可行的管理层级不等于现在就一定是合理的。伴随管理扁平化趋势及信息技术的高速发展，大区经理制失去了存在的前提条件。

笔者认为，在许多企业，颠覆大区经理制的时机已经来到，没有实施的企业也不必“拿来主义”盲目引入大区经理制，具体理由如下：

一、销售管理扁平化趋势，大区经理制存在的必要性降低

为应对激烈的市场竞争，提高企业运行效能，缩减管理层次，管理扁平化是大势所趋。销售管理层级过多至少带来以下弊端：销售费用上升（例如，一个大区经理的薪酬及办公差旅费用几乎是下级3－6名省区经理相应费用的总和）；信息沟通不畅，多一层级，管理信息就多一层扭曲，“接耳传话”的游戏是信息传递扭曲化的形象例证。

杰克.韦尔奇曾形象的比喻管理层级如穿衣服，多一个管理层级就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的时候，人体已经基本与外界的气温隔绝，感觉不到外界气温的变化。商场如战场，信息万变，销售系统对外部“气温”的感应应该尤为敏感，可是，当企业高层要将决策信息经过四五层才到前方一线销售人员时；当一线人员的销售报告，竞争信息经过四五层可能的扭曲最后到达高层决策者时，这种信息的准确性、及时性可想而知。

相应的，扁平化管理有节约管理费用，信息通畅，决策高效，执行力强等优点，已经被通用电器等众多的大公司所重视，大象也能跳舞，全球范围的管理扁平化趋势不可阻挡。在销售管理的各个层级之中，因为大区经理本身职责的可替代性等因素，此管理层级所发挥的作用已经越来越弱，存在的必要性降低。

二、远程沟通的便利性与经济性，销售管理幅度呈扩大之趋势

实施大区经理制的一个重要假设前提是：销售人员分布在全国各地，远程沟通、指挥、协调、控制非常不便，管理难度远大于办公室内管理。但是因为互联网、移动网络等通讯技术的快速发展，几乎100％的销售人员都配有手机，稍有实力的公司的省区经理一级都配有手提电脑，EMAIL，移动电话，短信，QQ，MSN，公司网站公告等等，远程沟通的便利性已经大大提高。

近年来，固定电话，移动电话的通话费在不断降低，通过EMAIL，MSN的沟通又几乎不花钱，远程沟通的成本显然在大幅度降低，经济性在不断提高。

为了加强对销售人员的远程控制，市场上甚至有专业GSM定位手机软件公司提供系统服务，管理人员足不出户，看看电脑屏幕就可即时监控，实现对业务人员定时定点定事的远程管理。现在，注重远程控制和过程管理的可口可乐、养生堂公司在部分销售区域导入了此类远程信息和监控系统，预计越来越多的公司将采用高科技手段管理销售人员，相应管理人员的工作量也必然减少。

在传统管理学理论里，标准的管理幅度是6－8人，显然大区经理制也遵循了这一原则。但我们必须了解，管理幅度6－8人的经验总结发生在半世纪前没有互联网、没有移动通讯、连固定电话也没有普及的年代里。如今通讯技术给社会带来了巨变，管理者的管理幅度必然大幅度提高，无论是杰克.韦尔奇所直辖的40－50人高管，还是国内许多新兴公司销售总监直辖20－40名省区经理，都顺应了信息社会发展的潮流。

另外，越来越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行办事效率，管理者显然存在进一步扩大管理幅度的现实可行性。

三、大区经理本身职能可由销售总监或省区经理所代替

作为高级别的销售管理人员，大区经理必须有一定水准的销售技能和管理技能，但是这些技能并不是独一无二，不可替代的。事实上，在许多公司的销售体系中，销售总监，大区经理和省区经理这三大管理层级虽然人数众多，但职责和技能要求几乎相同，不同的仅仅在辖区范围、管理层级和薪酬等方面。

的确，现实中，大区经理与省区经理，都是企业中高层销售管理人员，许多职责往往可以相互代替。如果大区经理业务能力强，并尽心尽力，管理风格习惯于命令式，则省区经理沦落为高级业务员；相反，如果省区经理能力足够强，不需要上级太多的管理指导，则大区经理的岗位也往往形同虚设。

在某A公司，虽然多年前就引入大区经理制，但华南、华中等极为重要的大区经理主动被动的变动频繁，几乎每半年就一换，到后来干脆大区经理职位长期空缺。最后地区销售对比数据表明，有无大区经理与业务增长无任何关联性！

许多销售人员认为，大区经理是典型的“位高权重责任轻，睡觉睡到自然醒，只拿高薪不操心”职位，是公司对业务优秀的省区经理的犒劳，更是基层销售人员可能长期追求的理想职位。

如果事实真是这样，这样的大区经理制有必要存在吗？

大区经理职责的替代性很强，无论是销售管理还是团队建设，几乎没有一样职责不可以被销售总监或省区经理所代替（见附表）。比如区域销售规划工作既可以由销售总监统一规划，也可以下放到更贴近市场的省区经理手中，销售执行工作则由省区经理和业代去操心。

大区经理职责的可替代性：

大区经理的职责销售总监可以代替的职责省区经理可以代替的职责

销售计划制定

√

销售预算控制

√

下属团队领导

√

下属团队培训

√

销售渠道管理

√

重要活动组织开展

√

四、大区经理制不适应深度营销的潮流

在中国二元制社会里，为抢占近70％农村人口消费市场，开展深度营销成为营销业内人士的共识。深度营销要求营销组织下沉到县市、乡镇一级，以县市甚至乡镇为基点展开各项营销工作。

如果继续实施大区经理制，企业的销售组织从总部－大区－省区－地区－县市－乡镇常达六级，这样的组织结构显然无法适应深度营销精耕细作，重心下移、快速反应的要求。

许多企业若要实施真正的深度营销，就应该变革现有的销售管理体制，取消大区经理制，管理组织重心下移，以省区甚至是地市为销售管理中心开展运作。

五、大区经理作为封疆大臣占山为王可能引发销售大振荡

大区经理无所作为是一种浪费，但太有作为可能更是重大隐患。大区经理乃一方诸侯，在所辖区域内拥有至高的人事权、销售资源分配、客户选择等各项权力，由于区域内的高度集权，极有可能产生裙带关系、吃拿卡要等内部营销腐败现象。

一个大区所占的公司销售额一般有15％－30％，如果大区经理挟销量而胁总部，企业总部往往左右为难，处境尴尬。假如总部计划将大区经理及相关人员一窝端，多年的业务渠道可能短期内分崩瓦解，15％－30％的销售额或有损失，连CEO都未必担当得起；如果任其发展，更加养虎为患，以后变动的代价可能更高。

最近几年，发生在家电、日化、饮料业的一些大区经理及所属团队哗变事件所引发的销售振荡，值得管理者深思。

但如果，我们一开始在制度设计上防范隐患，比如放弃大区经理制，总部直辖省区经理，分而治之；销售预算直接以省甚至是重点地市为单位；多数销售推广费用由总部直接掌控；业代及以上层级的销售人员由总部直接招聘、任免，如此这般，每个省区销售不到公司总额5％的地方诸侯想独霸一方的局面就能基本避免。

鉴于销售管理扁平化之发展趋势，鉴于远程沟通更加便捷，沟通成本不断降低之现实，鉴于大区经理职责的可替代性，鉴于深度营销之发展潮流，也鉴于大区经理制本身所具有的增加费用，占山为王等弊端，笔者认为，除了企业产品品类众多，管理事务众多等特殊企业外，多数已经实施大区经理制的企业应该到了遗弃大区经理制的时候，一些没有实施大区经理制的国内公司更没有必要失去自信，盲目跟随欧美企业所谓的先进管理层级制度。

为顺应管理扁平化、深度营销之潮流，为提高市场反应能力，并考虑企业开源节流，提高效能等多方面因素，在放弃大区经理制的前提之下，对希望做全国市场的企业，笔者建议采用以下销售管理制度：

·销售总监下辖全国30－40个省区经理，省区经理直辖20－30名县市业代或省区经理辖10－20城市经理，城市经理辖10－20名业代（对开展深度营销的公司而言），即将原有的六级管理层级高度浓缩为三至四级。

·销售总监及总部职能部门直接将销售和市场规划做到省区一级，省区经理负责县市的营销规划、指挥和控制，县市业代基本以销售执行为主。

销售计划书15

销售人员工作计划表

销售人员工作计划表范文

在20__年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

20__年的计划如下：

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1：每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的`学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成x到x万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售计划书16

转眼间，20xx年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告：

俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。

现将20xx年工作总结如下：

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作。

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在下半年里，我将认真学习各项政策规章制度，做好明年的工作计划，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

销售计划书17

一、加强销售技能

磨刀不误砍柴功，在我们做销售的时候销售技巧，技能是非常关键的，如果只知道蛮干，而不知道运用技巧去销售这样是没有多大的效果的，我们也不可能这样做取得好成绩，因此对于员工我们要做好基础技能的培训，加强技能优化，科技发展时代进步，销售技能也在时刻更新，做好更新很重要，当然也要结合实际来，我们的培训是注重实际的而不是理论。

通过优秀员工的自我分享，让其他员工在工作的时候学会新的方法，并且总结出更合适自己工作的方式。

学习分析竞争对手通多了解竞争对手的方法策略来促进自己的进步不断优化公司落后的销售方式，推动销售的发展。

二、找到精准客户

在销售中有一个非常重要就是客户，找客户的方式也是多种多样的，当然很多客户不一定是我们的精准客户，这需要我们进行选择，我们选择与之相关的客户需要用到很多的社交工具，线下的店铺也会用到。

在线上有的客户会聚集一些聊天平台或者其他地方需要我们分析，怎么去分析这些呢？就要我们员工自己去思考，通过客户推荐客户的方式通过在一些精准客户群体比较多的地方寻找等。我们要找到精准客户，需要把我们的产品定位了解清楚，知道他是针对什么群体的，然后在去考虑客户性别，年龄，文化程度等找到合适的消费群体，这样的客户相对来说要准确，也容易成交，这样的客户才是我们需要的，可以节省我们很多时间提高成交的可能。

三、拥有优质的服务，上乘的产品吸引客户

在做销售的时候我们的服务一样也不能够落下，现在做销售的不只是在做产品，更是在做服务，这需要我们在销售的过程中提供好的服务来让客户满意，达到想要的结果。

在销售的时候我们可以做好礼貌，比如客户来到我们店铺的时候一声问候，尊重客户，客户有需要的时候给客户提供推荐服务，让客户满意。

在销售产品的时候对于客户的问题及时解决，在客户购买后我们一样要重视售后的服务工作，及时的把售后问题解决完，让客户没有后顾之忧这也是我们工作是应该做的。

当然好的产品才是关键，如果质量不过关，再好的服务也是免谈，让客户没有后顾之忧严格把关产品的质量，做好产品的销售才是我们应该做的。

用真诚去赢得客户的认同，用良好的服务态度提供给客户，让客户满意，在工作的时候为客户着想，站在客户的角度考虑问题，不为了销售而销售，做好本职工作，尊重客户。

十月是新的开始，也是再次拼搏，争取用新的计划，在十月取得好成绩，淡然有需要改掉动的会及时修正。

销售计划书18

一、项目先容

因为资金有限只有5万元，以是我想来想去没有什么更好的项目，时刻求助也没有更好的灵感以是暂就来个传统行业，梳妆行业。

我的项目是做梳妆行业，开个女式梳妆店。

在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有几何，5万元。由于，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，以是，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的筹划。

选择开梳妆店的上风是梳妆行业较为成熟，项目必要的本钱较低，轻易进入也轻易启动。而且自己对梳妆也有点感乐趣，算是乐趣与奇迹相联络吧，呵呵。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运优劣影响很年夜，以是必然要找个商圈位置好的店面。经由查询拜访我发此刻闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海成长的首要住平易近栖身区之一，莘庄又是闵行的中央，这里交通发家，人口辘集，市场是没题目。而且这里往后还要建一个年夜型的亚洲商品买卖营业中央，远景空阔。末了我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交趁魅站，前面是个年夜马路，寻常无论白日晚上茸鞴糯人往。而且一百米开外便是地铁站，人流量是可想而知的。四周又都是老住平易近区，坚贞人口多，地块成熟，消吃力兴隆。此外我发明这条街上另有几家为数不久不多的衣服店，但多半定位居高，价值昂贵，花式单调奇怪。寻常也很少有人帮衬。由于这里虽然住平易近多但多半是平常老庶民，富人很少，不得当发卖高等斲丧品。这里虽然人流量年夜但多半为上班一族，斲丧手段为中低档。我的定位便是中低挡切合市场需求。同时和其他几家店没有斗嘴，差异性存在。

店面的房钱也不高5000元/月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来便是要与房主签约。而且，这个举措不能太早，必需待前面几项轨范都完成后才华举办。由于，一旦与房主签约之后，就起头支出房租，自然就会偶尔刻压力。以是，我在与房主签约之前，统统能做的筹供职情与书面数据（包孕业务证照的解决等，这里我就不在熬述了），都先筹备好了。在与房主签约时，租期不要太短，要是只签一年，年夜概一年后才要起头采取，功效店面却被房主收回去，租期以三至四年为较理想的签约刻日。我签的条约是三年，纵然将来策划出了题目我也可以转租出去（这里的房租一向在涨）。店面承租下来，必要一段装潢期，以是我向房主情商，房钱起算的日期让他扣失装潢期，以低落房钱支付。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。

三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢相关到一家店的策划魄力沤背同及外不美观的第一印象，是以，装潢厂商的选择非凡很是紧张，所找的装潢厂商必必要有相干店面的装潢经历。譬如，开咖啡店就必然要找有咖啡店装潢经历的厂商，开儿童美语就必需找有儿童文教装潢经历的厂商。由于，装潢厂商要是没有同范例店面的装潢经历，到时辰所装潢出来的店面，在实务操纵上，就未必能完全切合需求。届时，要是再打失重做，固然就花钱费时。

销售计划书19

我在工作中取得了一定的成绩，这不但得益于各位同事的支持与默契配合，更得益于xxx优良的团队氛围和企业文化对我的熏陶。在这里，我对各位领导的栽培和厚爱，对各位同事对我工作的支持表示深深地感谢!下面将一年来的工作情况作一总结，为的工作确立新的目标。

一、我所做的工作

2、社会渠道酬金核算及报账工作。每月准时完成社会渠道酬金核算工作，截止x月全年共发放酬金xx万元。

3、做好渠道基础整治工作，提高渠道效能。我深知“渠道是根，经营是本”，渠道对中国移动的重要性，只有把渠道基础资料做实了，才能对公司的业务发展、经营分析提供正确的信息。因此在20x月我着手对整个渠道信息包括自办厅及社会渠道信息重新整理核查，删除县公司新增渠道权限，专人管理，对自营厅、指定专营店、特约代理点按类制订渠道新增基础资料上报内容，同时分类制订整改计划，在一个月时间将xx个自办厅厅内信息全部更新，对系统内近xxx户社会渠道代理点逐个核查，清理无代办渠道xx户。之前公司要了解各县自营厅信息都要让县公司自己上报，但经过整理后，分公司只需要通过渠道系统可以对一个营业厅类房屋租赁、地理位置、办公设备配置、厅内面积、营业员配备等信息一目了然。

二、工作需要改进的地方

2、工作做的还不够细，由于渠道基础资还不够 100%准确，每月下发的酬金明细短信通知，有个别社会代理点仍收不到明细清单;

3、工作没有抓落实，对发现的问题没有及时更进甚至解决，最后不了了之;

4、加快电子派单或电话故障返单时间。因为电话那边等待的是后台同仁的有力支撑，对于后台支撑人员而言只是一个小小鼠标的点动就能让问题化解，让等待、疑惑的客户满意而归。

三、年工作计划

1、督促社会渠道参加岁末年初刮刮卡活动，力保此项活动排名全省前三;

2、配合省公司启用酬金系统与报账平台的对接工作;

3、继续做好酬金满意度提升，不限于形式的对社会渠道做好相关解释工作，做到每个渠道都知道每项酬金如何计算。以便于分公司开项的活动，能更快的落实到各渠道及末梢渠道;

4、对发现的问题及时更进，直至解决;

5、提高自身综合素质，对代理商反映的问题全力帮助解决，加强与社会渠道情感维系。

销售计划书20

面对如此的茶叶销售淡季，作为一名超市茶叶销售员，我依旧保持着旺盛的火力，准备迎接新一季节的茶叶销售工作。

为此，我制定了茶叶销售工作计划，如下：

第一，接手部分冷门茶叶销售工作。茶叶销售，热销茶叶销售做得好不算什么本事。把难卖的冷门茶叶卖得好才叫本事，为此我准备接手部分冷门茶叶销售工作。

第二，申请茶叶销售专属区域。总结过去一段时间的茶叶销售情况，我认识到为茶叶销售划出专属区域非常重要。新一季我就准备向超市方面申请划出茶叶销售专属区。

第三，开展茶叶销售促销活动。开展一部分茶叶品质的促销活动，“买一送一”、“买茶叶送茶杯”、“茶叶送咖啡”等活动都要相继开展起来。

第四，尽量利用节假日时间，推出有特色的茶叶销售方案。比如立春的茶叶大礼包，入夏的茶叶一朵花。

第五，适当开展茶叶网上销售。虽然茶叶网络销售不是什么好主意，但是为了拓展销售渠道，还是应该在网上开展销售，尝试一下。

新一季的茶叶销售工作计划，大致如此。

销售计划书21

销售这份工作对于我来说，像是一个智力游戏，它有很多的关卡，都在等着我们去冒险，去思考，去打破陈规。我很在乎这份工作，在以往的一年里，我也兢兢业业，尽力尽心的做好每一件事情，不去给自己的'成长历史中留下污点。接下来的一年，已经来到我的身边了，在此我想利用这点时间为将来好好计划一番。

一、提升形象气质

我一直认为，作为一名销售人员，首先最重要的就是外在的形象气质。很多客户第一眼看的是你的个人形象，再从你的言语行动中，判断你是否是一个靠谱且值得信赖的人。所以这第一点是非常重要的。而这个方面如何提升，也是在自己慢慢的积累过程中实现的。我们传达给客户的第一印象已经让客户对我们公司进行了一个评分，所以我会在接下来的工作当中，更加注重自己的外在形象，提升自己的品牌形象，让外在条件给继续谈判打下好的基础。

二、注重服务品质

销售工作是一门需要智慧的服务事业，很多时候客户对我们是存在着一种质疑且敌对的心理的。合作的前提也就是互相信任，所以我们在交谈的时候，无疑就是一个试探过程，他向我索取，我做出回馈。过程顺利，这个成交率就会更大。所以服务品质是我们交谈之中很重要的存在，不管遇到什么情况，我们都应该保持一个好的态度，让对方放心，也增加对方对我们的信任。

三、用专业说话

销售是一门博广的专业，而经历就是我们谈判的底气，我们经历的越多，对这个行业，对公司的一切产品也就更加熟能生巧了，所以我们在和客户沟通的时候，要多一些展示我们专业之上的东西，比如这个产品它是如何运作的，如何给我们的生活创造价值。不管是专业术语，还是其他的语言，行为，我们都要展示出自己的专业价值来。

四、用真诚换信任

真诚，是我们谈判之中最为重要的存在。不管从我们语言还是行为中，如果有真诚的存在，客户就会逐渐放下防御心态，和我们近距离的接触，也和我们有一个思想或者行为上的交流。这才是让我们逐渐走向合作的必经之路。销售这份工作，真诚是无法缺少的，而灵活也是一件强硬的武器，好好的保管自己的各种武器，在不同的场合一定会派上用场。将来，不管工作如何发展，我都会把以上四点记在心里，然后去一一实现，提升自己的工作水平。

销售计划书22

山东海龙股份有限公司

关于签署投资意向书的提示性公告

本公司及董事会全体成员保证公告内容的真实、准确和完整，对公告的虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏负连带责任。

山东海龙股份有限公司(以下简称“本公司”)经与新疆塔里木农业综合开发股份有限公司(以下简称“新农开发”)友好协商，双方于20__年6月7日就成立公司、合作投资建设棉浆粕项目和粘胶短纤维项目签署了合作意向书，意向书主要内容如下：

1、合作目的

根据西部大开发的总体部署和新疆纺织工业“xx”发展战略，充分抓住西部大开发的契机，充分利用新疆丰富的煤炭、电力、天然气等资源为粘胶纤维生产提供强大的质优价廉的辅助原材料供应，整合上游产业链，体现资源转换效益。

粘胶短纤维项目利用新建棉浆粕的综合辅助设施，使生产效率大大提高。通过纵向一体化的生产经营，更好地提高产品的市场竞争能力和抗风险能力，使产品定位得到一步升华和提高，增强企业的经济实力和竞争能力。

2、合作方式

合作双方同意分别成立阿拉尔新农棉浆有限责任公司和新疆海龙化纤有限责任公司对棉浆粕项目和粘胶短纤维项目行投资建设。

阿拉尔新农棉浆有限责任公司：现有注册资本20__万元人民币，在此基础上，双方拟共同增资，使注册资本至8000万元人民币。其中：本公司以货币方式增资3600万元人民币，占注册资本的45%。新农开发以货币方式增资2400万元人民币，合计出资4400万元人民币，占注册资本的55%;

新疆海龙化纤有限责任公司：注册资本为2亿元，其中：本公司以货币方式出资9000万元人民币，占注册资本的45%，以“银旋”牌商标使用权出资20__万元，占注册资本的10%，合计占注册资本的55%。新农开发以货币方式出资9000万元，占注册资本的45%;

3、合作项目规模

双方合作投资的项目分别是：棉浆粕项目和粘胶短纤维项目。其中，棉浆粕项目规模为年产5万吨，总投资约1亿元人民币，计划于20__年内建成投产;粘胶短纤维项目规模为年产4万吨，总投资约3亿元人民币，计划于20__年内建成投产。

本意向书签署后，合作双方将根据各自公司投资权限提交董事会或股东会审议后，签订具体的投资合作协议书及其他相关协议。

本公司将严格按照《深圳证券交易所上市规则》对以上项目的展情况及时予以披露，敬请广大投资者留意本公司公告。

特此公告。

山东海龙股份有限公司

董事会

二○○七年六月十一日

销售计划书23

时光如白驹过隙，*飞驰而逝，某年的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结：

一、工作回顾

1、加入洪盛行这个团队已近半载，让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐，在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合，近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知，通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有强烈竟争的行业，对我们公司品牌某进行了深入的了解。

2、通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势（货美价廉），但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的，我们公司的仿古砖（骆驼）在市场是具备一定的特色，也深受设计师的欢迎，但是货源与质量让我们感觉很头痛。

3、对于做瓷砖的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作。

二、工作计划

“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，*庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1、加强对客源资源的整核与巩固，形成自已的一个客户圈。

2、对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策。

3、设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破。

4、自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

三、找好航标，定位人生

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。

我踏入瓷砖销售行业是一直做“工程”的，“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的，但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑，甚至认为自己真的不适合做这份工作，但是自己一直是比较坚持，固执与不认输的，上天不辜有心人，慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我，久久不与我签单反到而来的大忽悠了，逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。

岁月无声，步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的主人，明天定将更美好！

销售计划书24

Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.

关键词：GRAPPLE；XP；UMLs；软件工程

Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering

中图分类号：TP315 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0047-03

1GRAPPLE和XP简介

由于受到软件危机的影响，软件的开发过程对软件开发团队提出了更高的要求，比如需要更多考虑用户需求、开发速度要求更快，同时要保证软件的质量绝对可靠等问题。一直以来业界软件的开发过程都是采用瀑布模型等早期的传统软件工程方法，瀑布模型的特点是层次很清晰，从系统的问题定义、可行性分析、需求定义等一路下来，每一步的开始都要以上一步的完成作为前提。随着业界对用户需求、软件的扩展性等问题考虑的越来越多的情况下，一些新的软件开发方法和思想涌现了出来，其中影响比较大的是敏捷方法学，而其中更为使用的普遍的是GRAPPLE和XP极限编程方法。XP是一种软件过程思想，旨在解决软件生命周期中存在的问题。

极限编程主要是由十二大简单却互相依赖的基本原则组成。这些原则结合在一起形成了1个胜于部分结合的整体。它们分别是:计划游戏、小型、简单设计、测试驱动开发、持续集成、重构、结对编程、代码共享、可持续进度、现场客户、隐喻及编码标准。下面将结合个人实践主要对（小型、代码共享、隐喻及编码标准）原则进行浅析。

XP的小型：小型就是快速地将简单系统做成产品，接着在较短的周期内新版本。小型版本是1个可交流的好办法,用户可以尽早针对性提出反馈，开发人员根据用户的反馈纠正瑕疵,那么系统就不会偏离用户的真正需要太远。

国外研究者进过总结，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位软件工程大师的理论，提出了Rational Unified Process(软件统一开发过程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身结构复杂和知识点多难以把握，还有它支持多项目开发的能力较弱。

Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位软件工程大师的理论又提出了GRAPPLE开发过程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，适用于中小型组织MIS的开发，但GRAPPLE不是固定不变的，“它是一组可自适应的、灵活的开发思想，它为项目经理留有余地，以便让他们发挥自己的创造力和好的思想来适应自己的组织，减少不必要的一些开发步骤。”

GRAPPLE由5个段组成，提出使用“段”而不是“阶段”为的是说明不是通常意义上的那种一个阶段完成后，下一阶段才开始。每个段又由许多动作（action）组成。每个动作产生一个工作产品，并且每个动作都是一个特定的执行者（player）的职责。

GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③设计；④开发；⑤部署。其中需求收集段包括发现领域过程、领域分析、识别协作系统、发现系统需求和将结果提交客户；分析段包括理解系统的用法、充实用例、细化类图、分析对象状态变化、定义对象之间的交互、分析与协作系统的集成；设计段包括开发和细化对象图、开发构件图、指定部署计划、设计和开发用户界面原型、测试设计和开始编制文档；开发段包括编制代码、测试代码、构件用户界面和用户界面到代码的连接测试和完成文档；部署段包括编制备份和恢复计划、在硬件上安装最终系统和庆祝。

总之，GRAPPLE的运动方式是从一般到具体――从不精确到精确。它开始于一个对领域的概念理解，然后是系统的高层功能，接着继续深入每个用例、细化模型，最后设计、开发和部署系统。

UML是由著名的面向对象专家Grady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同设计的一种软件建模语言，它功能强大，易于表达，全面支持面向对象的整个开发过程。

统一建模语言UML包括13种图形，构建一个系统不是每种图都能用上，其中重要的内容可有由5类图来定义：①是用例图，用来描述系统边界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是静态图，包括类图、对象图和包图。用来描述系统的静态结构。③是行为图，包括状态图和活动图。用来描述对象的动态特征。④是交互图，包括顺序图和协作图，主要通过对象间的交互关系来描述系统的动态实现。⑤是实现图，包括构件图和配置图。构件图描述代码部件的物理结构及各部件之间的依赖关系。配置图定义系统中软硬件的物理体系结构。

简言之，UML可以从静态结构和动态行为两方面来描述系统。静态结构定义了系统中的对象和操作以及它们之间的联系,动态行为描述了对象之间的交互过程及通信机制。因此，UML的主要内容也可以归纳为静态建模机制和动态建模机制两大类。

2应用实例――小型超市进销存销售管理系统

2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是发现业务过程、进行领域分析、识别协作系统、发现系统需求及提交结果等。核心就是通过与用户的各种交流,发现用户的需求并进行初步的分析。结果可以用反应业务流程的活动图、反应业务领域的高层的UseCase图，初步的类图和其他的文档形式表达。

进销存管理系统首先应包括三个子系统：销售管理子系统、采购管理子系统、仓库管理子系统。根据GRAPPLE，分析人员先与企业人员面谈，了解企业的业务流程以及对企业所处的领域进行分析，由此分析人员得到一组关于业务过程的活动图（如图1所示）和一个高层的类图和会谈记录。之后，分析人员需识别企业是否还使用其他的系统，如财务管理系统，进销存系统不是独立存在于企业，它必须与企业中其他的系统协作。

此处采用XP的小型，主要是企业人员因为是非专业人员，通常不能准确描述用户的需求，所以分析人员通过和企业人员面谈，先自行快速开发出一个业务模型，以及借助于这个业务模型，快速进行软体测试版的代码编写工作。

然后我们采用联合应用开发会议（Joint Application Development session，JAD session），来进行需求收集。采取JAD而不是单独会谈获取需求，一是因为系统的开发是一个很短的开发时限，而单独会谈可能耗时数周或更长的时间，而且单独会谈时可能产生意见上的分歧，解决这些分歧又要浪费更多的时间。由此得到的是一个表示高层领域的用例图包（如图2所示）。

最后开发人员完成需求段的动作后，把这些动作产生的结果提交给客户，这是一个迭代的过程。

2.2 分析段在这一段里，应深入分析需求收集段获得结果并增进对问题的理解。其中主要工作是进一步理解系统，充实用例，细化类图，分析对象状态变化，定义对象之间的交互以及分析与协作系统的集成。事实上，分析段和需求段之间是没有严格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已经开始。

进销存管理系统由仓库管理、销售管理、采购管理三部分组成。由于进销存管理系统比较复杂，限于篇幅，以下就仅以销售子系统为例说明UML在分析段中的应用。销售管理还可以分解成以下一些用例：“销售合同管理”、“大客户管理”、“产品推销企划”、“销售计划管理”、“售后服务管理”如图3所示。

其中销售合同管理又可以分解为“增加新合同”、“修改合同”、“打印综合报表”、“收款单处理”、“打印催款单”、“查询合同”、“存入历年库”、“检查合同履约”等用例，如图4所示。

进过以上的步骤，再进一步细化需求阶段得到的类图、分析对象状态的变化、定义对象之间的交互、分析与协作系统的集成。在需求段得到的类图中加入关联名称，多重性，泛化等。针对用例，在时序图和协作图中描述对象间的交互，用作对类图的方法的补充。

为节省篇幅，仅对销售合同管理子系统中的收款单处理用例进行描述，如图5所示。

2.3 设计段在本段中，可以使用分析段的结果来设计系统的解决方案。设计和分析都可以重复迭代直到设计完成。主要工作是开发和细化对象图、开发构件图、制定部署计划、设计和开发用户界面原型、测试设计、开始编制文档。

在销售管理子系统中，销售管理业务包括制定产品销售计划、推销本企业的产品（包括大客户资讯管理和产品推销策略计划的制定与实施），与客户签订销售合同、产品销售后及时追缴客户的应付货款、检查合同履约率、提供售后服务等。

对销售管理用例进行细化分析，得到细化的类图和对象图如图6所示。其中，实体类有销售人员、客户、经理、销售部门、财务管理部门、合同履约、生产调度管理部门、大客户、货款、产品、销售计划、履约合同、销售合同、付款单、催款单、库存管理部门。

通过进一步分析细化，将以上的实体类进一步合并为以下10个实体类：客户类、大客户类、销售人员类、公司经理类、产品类、销售计划类、销售合同类、履约合同类、付款单类、催款单类。

而且还需添加销售管理的边界类以及控制类，边界类主要包括：销售计划管理窗口类、客户（大客户）管理窗口类、销售合同管理窗口类、产品管理窗口类、履约合同管理窗口类、付款单管理类、催款单管理窗口类，控制类就是销售管理子系统的主管理窗口类。

2.4 开发段这个阶段，根据前期快速编写的测试版，结合以上各个时期的软件构建模型，通过修改测试版的代码，将设计结果付诸实施编制代码，测试代码，构建用户界面和用户界面到代码的连接测试，并进一步完成文档。

2.5 部署段当开发完成后，系统就要被部署到适当的硬件上运行并要与协同系统集成起来。主要工作是编制备份和恢复计划，在硬件上安装最终系统，测试安装后的系统等。不过，在第一段时该段就可以开始。

3结束语

通过“进销存管理系统”实例分析，可以看出，整合设计的过程框架分别吸收借鉴了GRAPPLE与XP的优秀方法与思想。通过对GRAPPLE和XP的整合分析与设计可以看出，GRAPPLE需要XP 为其提高敏捷性，提高其对变化的快速反应能力，以适应市场的不断变化和客户需求的不断变化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理论基础作为其发展的基石。总结出GRAPPLE与XP整合的过程模式是一个以用户为中心、架构为中心、用例驱动、测试驱动、风险驱动、即时沟通与反馈、易变更的有序软件开发过程。GRAPPLE和XP的结合能够适应变化，使得开发团队更有效率的工作。

参考文献：

[1]Joseph Schmuller，李虎著，赵龙刚译.基于UML以RUP为过程指导的业务建模[M].人民邮电出版社.

[2]王永贵，王璐.RUP与XP软件过程整合设计研究[J].计算机系统应用，2009，（8）：81-83.

销售计划书25

1制定出每日销售员销售工作销售工作量。

每天至少打30个电话，下周至少拜访20位顾客，促使潜在顾客从量变到质变。上午重点电话回访预约顾客，下午时间长可安排拜访顾客。考虑x市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择顾客在相同或接近地点。

2见顾客之前要多了解顾客主营业务潜在需求，最好先了解决策人个人爱好，准备一些有对方感兴趣话题，并为顾客提供针对性解决方案。

3从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参照，并为工程商出谋划策，配合工程商技术商务上项目运作。

4做好每天销售员作销售工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5填写项目跟踪表，根据项目进度前期设计投标深化设计备货执行验收等跟进，并完成各阶段销售员销售工作。

6前期设计项目重点跟进，至少一周回访一次顾客，必要时配合工程商做业主销售员销售工作，其他阶段跟踪项目至少二周回访一次。

工程商投标日期项目进展重要日期需谨记，并时跟进回访。

7前期设计阶段主动争取参项目绘图方案设计，为工程商解决本专业设计销售工作。

8投标过程中，提前两天整理好相应商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏错误。

9投标结束，时回访顾客，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计销售员销售工作，准备施工所需图纸设备安装图管线图。

10争取早日工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快供应时间响应工程商.需求，争取早日回款。

11货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12提前准备验收文档，验收完成后时收款，保证良好资金周转率。

销售计划书26

回首，看看三月，我都不知道自己做了什么，居然这一月的营业额没有完成，还差某多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对三月的所有事情，做个归纳。

一、我认为上个月业绩没有完成的原因是以下三点

1、市场力度不够强，以至于现在某大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2、个人做事风格不够勤奋、不能做到坚持到最后，特别是最近上个月四至八月份，拜访量特别不理想!

3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了下个月的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、下一阶段的个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我下个月的个人目标是某万，下个月的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

下个月，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。

销售计划书27

一、主要经营指标

1、主营业务收入全年净增万元，其中每月均增加万元；其它业务收入全年净增万元，每月均增加万元。

2、客户流失率为总客户的％，其中：人为客户流失力争降低为零、坏帐回收率为总客户的％。

3、全年完成业务总收入万元，占应收款％。

4、实现净利润万元。

5、委托银行扣款成功率达％。二、指导思想加强管理，研究创新，扩大营业额，控制成本，创造利润；加强业务学习，坚持员工技能培训，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，开拓视野，丰富知识，全面提升整体素质、管理水平；建立办事高效，运作协调，行为规范的管理机制，开拓新业务，再上新水平，努力开创各项工作的新局面。

三、工作措施

1.捕捉信息，开拓市场，争当业绩顶尖人。面向市场，扩展团队队伍，广泛招纳能人之志为我所用。让安居的业务铺遍全国，独占熬头。

2.抓好基础工作，实行规范管理，全面提高工作质量。搞好各类客户分类细划，摸底排查工作。对客户进行分类细化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司经理分别按照“分类排队、区别对待、上门清收”等管理措施，对所属客户进行分类，确定清收方案，落实任务层层分解，明确目标及责任人，以确保全年既定目标任务的全面完成

3.加强坏帐清收组织管理工作，继续做好呆帐回收及核销工作。

4.适应营销新形势，构建新型的客户管理模式。一是要实行客户分类管理，提供差别化、个性化服务；二是对重点客户进行重点管理，尤其要做好重点客户的后续服务工作。

5.努力加大中间业务和新业务开拓力度，实现跨越式发展。企业未来的发展空间将重点集中在中间业务和新业务领域，务必在认识、机制、措施和组织推动等方面下真功夫，花大力气，力争使中间业务在较短时间内有较快发展，走在同业前面，占领市场。加强中间业务的组织领导和推动工作。

6.严格客户的收费标准，杜绝漏收和少收。并进一步规范标准，坚决执行公司规定的中间业务收费标准。杜绝漏收和少收，除特殊情况，经领导批准同意，任何人无权免收和少收，坚决做到足额收费，只有积极拓展收费渠道并做到足额收费，才能完成全年各项业务收入的艰巨任务。

7.强化员工教育培训工作。

（1）职工思想教育方面：一是通过培训教育，树立职工爱岗敬业，敢为人先的创新精神。二是增强职工爱岗如家，行兴我荣，行衰我耻的观念。三是遵纪守法教育，以提高全体员工遵纪守法和自我保护意识。

（2）职工业务教育方面：一是继续学习新业务；二是技能培训工作持之以恒进行岗位练兵，不断提高办理业务的质量和效率，通过业务技术竞赛等形式，激活员工工作热情，提高工作效率。三是学习市场营、销学，填补员工市场营销知识空白。通过请进来与走出去的方法，提高员工营销的技巧，为培养一批营销骨干打好基础。

8.完善企业内部管理机制，对所属部门、工作岗位均实行规范化管理，使每个员工人人肩上有压力，心中有蓝图，前进路上有方向，工作行程有目标。各个部门均要制订周工作计划、月工作计划。并要制订切实可行的考核方案，跟踪考核，以利提高。

（1）建立和健全企业内部管理制度，以狠抓管理制度落实来带动企业管理水平的提高。

一是要建立和健全各项管理基础工作制度，促进企业管理整体水平提高。企业内部各项管理基础工作制度，包括：财务管理制度、财产物资管理及清查盘点制度、行政管理制度，根据各项管理制度的基础工作的要求，实行岗位责任制，规定每个员工必须做什么、什么时候做、在什么情况下应怎么做，以及什么不能做，做错了怎么办等细则。这样，每个岗位的每个责任者对各自承担的财务管理基础工作都清楚，要求人人遵守。通过实施这些制度，进一步提高企业管理整体水平。二是建立和健全自我约束的企业机制，确保企业持续、稳定、协调发展，严格审核费用开支，控制预算，加强资金日常调度与控制，落实内部各层次、各部门的资金管理责任制。尽量避免无计划、无定额使用资金。三是根据企业的生产经营特点和管理的客观要求，严格执行企业内部财务管理和会计监督。落实企业内部责任。建立内部责任会计制度，对各部门的经营收益、成本费用、部门利润进行分别核算。使各部门对自己的任务、目标做到心中有数。这对于调动各部门的积极性，努力做好做足生意，节约费用开支是有促进作用的；建立一套内部的约束机制，在内部制度中明确规定各部门的权力责任，做到分级负责、职责分明、相互制约。会计监督。会计监督不单纯是对一般费用报销的审查，而应贯穿于企业经营活动的全过程，从企业的经营资金筹集、资金运用、费用开支、收入实现，一直到财务成果的产生。严格按照制度办事，正确核算，如实反映公司财务状况和经营成果，维持投资者权益，强化会计监督职能，保证制度的落实和有效执行。（2）进一步提高企业的执行力。企业的执行力决定企业竞争力，执行力，就个人而言，就是把想干的事干成功的能力；对于企业，则是将长期战略一步步落到实处的能力。执行力是企业成功的一个必要条件，企业的成功离不开好的执行力，当企业的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。战略与执行就好比是理论与实践的关系，理论给予实践方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论，一个基业常青的企业一定是一个战略与执行相长的企业。提高执行力的具体措施：首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。其次，找到合适的人，并发挥其潜能：执行的首要问题实际上是人的问题，因为最终是人在执行企业的策略，并反馈企业的文化。柯林斯在《从优秀到卓越》中特别提到要找“训练有素”的人，要将合适的人请上车，不合适的人请下车。其三，修改和完善规章制度，搭建好组织结构：企业做大之后，只能通过规则来约束，规则是一个组织执行力的保障。“ｐｄｃａ循环”说的就是制度制订与执行、检查和绩效四者间的互动关系。其四，倡导“真诚·沟通”的工作方式，发挥合力：一项调查表明，企业内存在的问题有７０％是由于沟通不力造成的，而７０％的问题也可以由沟通得到解决。我们每个人都应该从自己做起，看到别人的优点，接纳或善意提醒别人的不足，相互尊重、相互激励。其五，关注细节，跟进、再跟进：制定战略时，我们更多是发挥“最长的指头”的优势，而在具体的执行过程中，我们就要切实解决好“木桶效应”的问题。执行力在很大程度上就是认真、再认真；跟进、再跟进。其六，建立起有效的绩效激励体系：管理理念：企业管理＝人事管理，而人事管理＝绩效管理。最后，要营造执行文化：要从以下几方面入手建立执行文化：其一，讲求速度：崇尚行动，雷厉风行；其二，团队协作：沟通直接，拒绝繁琐，各司其职，分工合作；其三，责任导向：提倡“领导问责”，出了问题要找出其原因并分清主要责任，只有这样才能更好地树立起责任心；其四，绩效导向：拒绝无作为，关注结果，赏罚分明；其五，继承文化：对企业中优秀的传统、规章及成果要注意继承，继承基础上的革新才会事半功倍；其六，用人文化：文化始于招聘。人才引进要严把关，力争将不认同企业文化的人挡在门外；最后，要营造爱心文化：相互尊重、相互鼓励、乐于分享、共同成长。（3）提高管理者执行力的素质要求其一，识马、赛马、追求团队成功——对管理者而言，团队的成功才是真正意义上的成功。其二，指令明确——指令是否明确也是当领导最重要的功夫之一。有歧义或自己想当然的认为下属已理解，后果是严重的。其三，关注细节，身体力行，跟进、再跟进——管理一定不能将管理的问题形而上学，过程、细节一定要关注、要督促、去指导。其四，有坚韧的情感强度——首先是“有性格”的人，总是坚决拥护某种事物——一种价值、一个理想、一项事业，另一方面，表现在有韧性上。认准的事，无论遇到多大的困难，都能忍受压力、自我调节、自我激励。其五，掌握节奏，必要的时候善于转大弯——执行力要求行动迅捷、简洁明快。因为形势在瞬息万变，速度常常决定成败。但是，该快的时候要“动如脱兔”，该慢的时候要“静若处子”。以上工作安排计划，是我在春节休假期间，学习了多方面的知识，结合本公司的实际情纂写而成的，有些问题还不够成熟，但是，基于“小企业很美、大企业也很美、但一个企业从小长到大最美”的理念，还是大胆地把它写下来了，仅供领导参考，不妥之处，请领导批评指正。

销售计划书28

一. 超级市场定义：

实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

二. 超市的发展历程：

超级市场诞生在美国，并且是在经济危机席卷全球的条件下诞生的。1930年美国人迈克尔.库伦开设第一家超市—金库伦联合商店。

目前全球零售业三大巨头分别为：沃尔玛，家乐福和麦德龙。

在中国，超市最早源于80年代自选商场的诞生，91年上海联华超市在一居民区开设第一家真正意义上的超市。90年代中期超市发展热席卷全国。武汉市的超市正是在此时开始发展，目前遍布武汉三镇的大小超市已达20xx余家。

三. 超级市场的划分

超市多样化的驱动力：更好的抓住顾客，满足不同顾客

的特定需要是零售也考虑的首要问题。

以超市的店铺面积和经营的商品种类这两个要素划分，

可划分如下类型：

低价商品的商品种类多品牌商店的

商品种类少

限定商品的特卖专门领域的超低价销售

根据目标客户不同可化为：

1. 传统食品超市，功能与特点：面积300—500平米，经营一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2. 标准食品超市，功能与特点：面积1000平米，增加的

生鲜食品达到营业面积30%--60% 。

3. 大型综合超市，功能与特点：面积2500—5000平米，

有相适应的停车场，是标准食品超市与大众用品商店的综合体。可满足消费者基本生活需要的一次性购足。

4. 仓储式商场，功能与特点：面积10000平米以上，有

较大规模的停车场，实行储销一体，低价销售，提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，实现对法人和个人会员实行低价销售。

5. 便利店，功能与特点：面积80—100平米，具消费的

即时性，小容量和应急性的特点。综合银行，邮电，书店，快印，快餐，药店等功能，24小时营业。

四. 超市商品策略1—商品定位与管理

不同业态超市的商品定位：

1. 传统食品超市的商品定位：以经营食品及日用杂品为主，食品占全部商品构成的70%以上。

2. 标准食品超市的定位：食品占全部商品构成的70%左右，但生鲜食品占全部食品构成的50%。

3. 大型综合超市定位：在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品日用品基础上增加百货类商品(服

装，鞋帽，家电)而形成的超市业态，食品与非食品各占商品构成50%左右。

4. 仓储式商场的商品定位：与大型超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为中小业主，企事业单位，多实行会员制。

5. 便利店的商品定位：主要经营即食，即饮，即用商品，如碗面，饮料，香烟，杂志及便利服务项目。

20商品(主力商品)的选择与保证。

1. 20-80原则

2. 20商品目录调整：因季节，供货因素，消费需

求变化而调整。

3. 20商品保证：通过6优先保证20商品发挥重

要作用。即采购优先，采购资金优先，存储库位优先，配送优先，陈列优先，促销优先。

五. 超市商品策略2—采购管理

中央采购制度与分散采购的区别

连锁超市公司采购业务的组织机构：

连锁超市公司采购业务流程：

采购业务谈判的内容和合同履行

1.谈判内容：a.三项制约文件：商品采购计划，商品促销计划，供应商文件。

b.内容：商品，数量，送货，退货，促销，付款条件，价格及价格折扣优惠。

2.合同履行：a.订单 b.质量监控 c.付款

六. 定价策略：

统一的定价政策：

1.统一的定价政策是连锁经营的重要内容

2.统一的定价政策不是“统一的价格)

3.体现商品“总体经营”原则。

定价方法：

1.品种别定价法：一类带来利润;另一类是适应“一次性完成购买”条件的企业形象商品，该类商品反映价廉，省时，便利形象。

2.高周转率商品的定价方法：

低于竞争对手的价格，在超市中有时现金流量贡献率超过利润贡献率而成为企业第一位的利益目标。

3.折扣定价法：

分为：a.一次性折扣 b.累计折扣 c.季节折扣 d.限时折扣等。

七. 促销策略：

促销及其分类和作用

1.定义：超市促销是指超市通过在卖场运用各种广告媒体向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。

2.分类：A从沟通方式划分，可归纳为两大类：单向沟通式，如：特价，优惠券，赠品促销等;双向式沟通，如：意见征询，有奖答题等。

B.从作用效果划分：产品入市促销和巩固重复购买促销。

促销对超市的作用：

1.促销是达成大份额销售量的主要手段。

2.促销是开展竞争的利器。(刺激购买，消化库存)。

3.促销是反映连锁超市公司活力的显示器。

促销的误区：

不适当的促销，特别是降价或变相降价是促销的最大危害，是对品牌的伤害，表现在：

1.降低品牌的获利能力。

2.增强消费者的价格敏感度。

八. 营销控制

采购控制

由一个指标体系考核采购人员并对采购进行细化控制包括如下指标：

1.销售额指标。

2.商品结构指标(为了体现业态特征和满足目标消费者需求度的指标)。

3.毛利率指标。

4商品周转天数指标。

5.通道利润指标。

6.新商品引进率指标。

7.商品淘汰率指标。

核算本来就是一种控制手段。连锁超市由于竞争的需要，要求建立一种适应频繁价格变动的核算制度。两种核算制度的比较：

由上可知单品进价核算制度的利益所在：

A. 在日常运作中，商品的频繁变价，打折已成为商家促销的主要手段，单品进价核算可以省去商品变价的财务核算过程，适应市场竞争的需要。

B. 通过该核算制度可将资金运作情况及经营状态及时反馈给决策者，是细化管理。

付款的控制：

1.付款期限的控制

2.付款审核：

在确定对供应商付款后，还需财务的付款审核：

A. 审核供应商的开票价与合同价是否一致。

B. 审核发票是否规范

C. 审核发票价格

D. 审核厂商的费用是否预扣下来。

E. 审核厂商的退调商品是否得到退调。

销售计划书29

一、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，20__年预定目标任务：全年完成客房、会议室和餐饮收进万元(其中客房、会议室销售收进万元，餐饮销售收进万元)，力争逾额完成客房、会议室和餐饮收进各万元。

二、做好市场调查及促销活动策划

常常组织部分有关职员搜集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，把握其经营管理和接待服务动向，为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的倾销方案。特别是节假日期间、和宾馆各专项销售任务时，要务必做到提早做好各项活动的宣传策划工作。

三、建立市场观念。

目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机灵的营销策略，加大倾销力度，拓宽销售渠道，进步经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。

四、工作思路：

针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人着名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除平常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送往我们的祝愿等个性化服务。今年计划在适当时期再次召开次大型客户报答联络会(特别是年度的大客户报答酒会)，以加强与客户的感情交换，听取客户意见。

2、会议接待市场：

1)加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、各厅局等省市定点机构、考试院、大唐、卫生厅、医学会、周边高校群体等等，今年在这方面要继续保持公关力度，斟酌推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。

2)继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要继续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行会议接待中心等单位的合作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全国的商务会议市场，争取海量的会议客源，走出往，把酒店的品牌宣传由省内做大到全国的每个省会城市。

销售计划书30

奶粉进药店分三步走

据南都记者多方了解，商务部日前已选定包括蒙牛、三元和惠氏在内的10个奶粉企业的产品作为首批进药店销售的奶粉品牌。商务部下属的中国国际贸易学会国际品牌管理中心对外表示，奶粉进药店从今年10月至明年春节，完成北京和江苏试点，而在明年春节后，在试点的基础上，再选择100个消费能力强的城市作为扩大试点，完成1万家店的投放，到了20__年，再投放1万家，扩大到400个城市。

蒙牛对外事务的相关负责人昨日也对南都记者透露，该企业旗下的欧世与雅士利两个品牌的奶粉都入围首批允许进药店销售的奶粉，这些奶粉的外包装会有专门的标示用于识别与追溯，届时，10月17日在呼和浩特将会有简单的进店仪式。

早在今年6月九部委联合的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》就显示，我国将试行药店专柜销售婴幼儿配方乳粉制度。其后，商务部中国国际贸易学会积极介入，北京和江苏被选为“试点”。该学会负责人在接受媒体采访时指出，计划从20__年到20__年的两年半时间内，在全国五百个城市完成两万家药店的奶粉专柜投放。此外，进入药店的奶粉将通过自动售货机来销售。

据悉，目前在北京和江苏的多家药店，如北京的同仁堂、嘉事堂，江苏的先声连锁药店和金陵大药店等，已经开始销售奶粉。另据了解，今年7月在一些奶粉商的积极活动下，广州老百姓大药店已开始设置专柜销售奶粉，连锁药店的每间药店均配备经国家认可的执业药剂师、营养师，为消费者提供指引。

前期投入打击奶企进药店积极性

在香港，近六成的奶粉通过药房售出，奶粉是药房的支柱商品。在奶粉销售环节的监管上，出售者仅需要持有商业登记证，但香港的食物安全中心则会对奶粉进行“恒常检查”，从进口、批发、零售三个层面抽取婴幼儿奶粉的样本，进行微生物及化学测试，并公布不合格产品。在德国，对食品安全和质量把关非常严谨，其奶粉的销售渠道包括连锁卫生用品商店、专营有机食品商店、超市与药店，一些大型的超市和药店还设有婴幼儿食品柜台。而在法国，药店、超市均可出售奶粉，在药店里，药剂师会根据个体情况有针对性地推荐奶粉，减少婴幼儿对奶粉的不良反应。

乳业专家王丁棉表示，“就目前来看，奶粉进药店对于提升消费者信心意义不大，目前消费者并不太看重奶粉是在哪买的，而是重点关注奶粉是哪里生产的，目前药店渠道并没有办法体现与传统渠道有多大的区别，尤其是在质量监管上，相关部门并没有能提供可置信的承诺以显示在药店渠道的监管力度，此外，假设未来在药店渠道的奶粉还出现问题，那是对消费者信心的极大打击。”

有国内某奶粉企业的生产负责人对南都记者表示，“对于企业来说，药店渠道目前还处于初级阶段，至少要有三五年才能盈利，但目前就得先投入一定的人力物力建立一套新的产品标识以及相关的追溯系统，这对企业来说，也是一笔不小的开支，要不是政府牵头强推，企业自己是没什么积极性一定要进药店的。”

短期拉低奶粉价格不现实

除了质量，价格也是消费者所最为关注的热点问题，此前很多业内人士，包括奶粉企业的从业人士，都认为国内奶粉价格居高不下的主要原因是国内渠道的层级太多，每一层渠道都要分一次利，最终导致奶粉价格层层加码，而对于药店这种新的渠道，价格将何去何从？

中商流通生产力促进中心宋亮认为，“奶粉进药店，它很大程度上不仅不能降低流通成本，恰恰相反，把流通成本提得很高。因为奶粉进药店提倡一种安全性，各大企业都争相蜂拥地向药店涌进，无形当中会大大提高药店的进场门槛。这个费用最终由消费者来承担，奶粉价格最终结果还是会上涨。”

销售计划书31

为了加快经济适用住房(安居工程，下同)建设，扩大国内需求，确保今年国民经济增长目标的实现，不断满足城镇中低收入职工家庭的住房需求，现就当前加快经济适用住房建设的有关问题通知如下：

一、抓紧落实今年已下达的经济适用住房建设计划对列入经济适用住房计划已经开工的项目，要在保证工程质量的前提下，加快施工进度；具备开工建设条件的项目，要尽快落实建设资金，抓紧开工；不具备开工建设条件的项目，各省、自治区、直辖市计划、建设、银行等部门要尽快在本地区内调整项目、调剂资金，确保已下达的经济适用住房建设计划的完成。地方分行资金有困难的，应及时向总行反映，在全行范围内调度资金，保证安居工程贷款到位。允许今年已下达的两批经济适用住房项目享受新增经济适用住房项目的有关政策。

二、抓紧组织一批新的经济适用住房项目根据经济适用住房的市场需求和各地要求，拟于近期抓紧组织一批新的经济适用住房项目。新的经济适用住房项目应当符合下列条件：

(一)已通过划拨方式取得建设用地或所需建设用地已纳入年度土地供应计划，且在今年内能进行实质性开发建设；

(二)基础设施、公共设施建设能及时配套，项目建成后，能投入正常使用；

(三)能适应当地市场需求，具有良好的销售前景；

(四)已落实贷款担保单位，或有与申请的贷款数额相对应的合法抵押物，并已取得有审批权限的当地商业银行二级以上(含二级)分行的贷款承诺。新增项目重点是：

(1)企事业单位在符合土地利用总体规划和城市规划的前提下，利用已取得合法使用权的建设用地，组织本单位职工集资建设经济适用住房的项目；

(2)在开发企业已取得建设用地使用权或在建的普通住宅项目中，调整转换为经济适用住房项目；

(3)已列入今年前两批经济适用住房计划并已开工，因扩大在建规模需要追加贷款的项目。

三、适当调整住房信贷条件，加快资金到位经批准立项，确有销路的经济适用住房项目，在项目建设资金方面符合下列条件之一的，银行可发放贷款：

(一)项目实施单位实际投入的自有资金达到项目投资的30%以上；

(二)地方实际投入该项目的住房建设资金达到项目投资的30%以上；

(三)单位集资合作建房，集资额达到项目投资的30%以上且已存入贷款银行专户；

(四)凡地方政府负担所有土地费用、拆迁费用和配套费用，且住房被有付款能力的居民或单位预订的，在预付购房款达20%且已存入贷款银行专户后，商业银行可向开发单位提供全部贷款。各地商业银行要加快落实经济适用住房贷款计划。新增和调剂的贷款，要尽快落实到符合条件的项目。当地银行信贷资金不足的，要尽快逐级上报，商业银行总行调剂解决。对列入经济适用住房建设计划的项目，在开发建设单位提出贷款申请后，各地商业银行应尽快进行项目评估，评估工作原则上在10个工作日内完成。承贷银行在审查同意后5天内办理有关贷款手续，并按工程建设的实际需要，及时发放贷款，保证信贷资金的到位。经济适用住房建设的贷款期限应根据项目的建设周期确定(原则上不超过3年)；并严格执行中国人民银行公布的法定利率。



四、防范住房贷款风险，保证贷款安全经济适用住房项目贷款，开发建设单位可以其有效资产进行担保，也可以总投资在30%以上的在建工程进行抵押。以在建工程进行抵押的，当地房屋和土地管理部门应对其权属进行预登记，出具合法证明，并做好与工程竣工后有关房屋权属登记的衔接工作。在抵押期间销售住房的，应及时告知抵押权人，并修订抵押合同，将所销售住房在原抵押标的物和抵押价值中作相应核减，由销售收入来冲销相应的抵押货款。个人购房需要申请贷款的，可按照《个人住房贷款管理办法》的规定设定担保。以所购住房抵押货款的，如不能按规定偿还银行贷款本息，贷款银行可依法处理该房产，原规定的销售范围及其经济适用住房性质、划拨土地使用权性质等维持不变，所得收入优先偿还银行贷款本息。不足的，贷款银行有权向借款人追索。单位集资建设的经济适用住房，个人需要抵押贷款的，银行应予以支持。房屋、土地抵押登记部门要加快办理抵押登记手续，减轻负担，按宗收费。抵押价值需要评估的，由当事人自愿委托具备房地产价格评估资格的机构进行，任何部门不得强制当事人接受评估，评估结果应当经贷款银行认可。

五、降低并控制经济适用住房开发成本

(一)经济适用住房由地方政府统一规划、统一征地、统一拆迁，统一组织建设。有条件的地方，经济适用住房项目应当实行货币拆迁，以降低有关费用。

(二)取消各种没有法律法规依据的摊派、集资和收费。对经有权部门批准的行政事业性收费项目，减半征收。

(三)小区内经营性配套不得摊入住房成本，供水、供电、供气、电信设施等配套费用逐步通过调整公用事业价格的办法解决。

(四)实行政府限价销售政策，价格一经确定，任何单位或个人不得随意提价。

六、加强经济适用住房建设的组织领导

(一)各地计划、建设、土地、人民银行地方分支机构以及有关商业银行组成工作组，直接负责经济适用住房项目的立项、土地供应、信贷资金的落实以及实施阶段的检查、督促、协调等工作。

(二)各地建设行政主管部门要会同有关部门抓紧对本地区企事业单位集资建房的情况进行调查摸底，分类指导，帮助组织实施。

(三)要认真做好市场调查等前期工作，防止因盲目开工，造成新的积压。要通过组织认购、减免有关手续费用等措施，促进销售。在当地房改货币化方案出台前开工、1999年底前竣工的经济适用住房，允许职工按照国务院国发［1994］43号文件规定的成本价购买。

销售计划书32

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

销售计划书33

一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

销售计划书34

一：前言：

歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)

国内旅游人数

21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%

国内旅游收入

1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

入境旅游人数

1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;

出境旅游人数

5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;

全国旅游业总收入

1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

环境分析

1：宏观环境分析

重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

2：微观环境分析

在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

3.市场概况

根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

4，总结：

我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

六：我们的机会——SWOT分析

在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。

七：整合营销策略！

1，STP分析

(1)市场细分

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

在重庆市这一群体包括以下几部分：

一：大中专院校学生。

二：刚踏入社会的年轻人。

三：年轻家庭。

四：高收入阶层

(2)目标市场选择

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3—6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

2，营销策略！

(1)产品策略—打造充满活力的自然空间

活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神

1、活力自然——在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水——活力的象征

2、活力娱乐——在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神——挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

(2)公关

在高校开展活动，分层次进行

根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起“文化之旅”的系列活动。探险英雄榜：爬山比赛

内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。举办时间：一年一次举办时间在6月份中旬

事件营销

举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

(4)推销策略！

利用各高校的代理点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行培训。

八经费预算：

公关费用：

高校挑战赛——25000元

促销费用(以月为计算周期)：

轻松旅游赢神秘大奖——20xx元

非常问答大奖你来拿——20xx元

推销费用：

视各代理点和高校规模而定——推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成

九效果评估

直接经济效益——在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度——在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度——对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

忠诚度——已消费者对景区形成的满意度以及心理第一心智是否占据。

认同率——对景区的产品和营销活动是否有反感。

销售计划书35

一、20xx年的总体工作思路:在有限的资源和人力下，把精力集中在最适合公司的客户身上，尽可能快速、直接地开展工作。因此，总体工作思路如下:

1.熟悉产品技术和施工工艺，充分发挥华宇的系统优势；

2.做高质量、高技术的标准干工程；

3.发展战略合作伙伴，适合大客户和政府项目；

4.维护政府相关责任部门之间的关系。

二.经营目标

Xi宝安办事处部门目标:8000万元。分配给业务百万/人；分季度，每季度完成1万元。

三.工作面

1.酒店公寓的使命和重点突破方向

1.1重点客户应确定近六个月的外保温材料公共建设项目，并登顶。

1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。

1.3与相关部门保持友好关系，如监测站、节能办公室、建材协会等。

2.具体计划内容:

2.1了解政府的政策以及建材协会和节能办的.相关备案程序。

2.2根据客户收集，发现了171栋房屋和28栋公共建筑。建设信息网、政府招标网等。；

2.3初步扫描了解项目状态。计划什么外墙保温？项目进展？我们什么时候能确定？分为短期、中期和长期客户；哪一种被用于外绝缘？也就是竞争对手收集；外墙保温施工队伍集锦？

2.4跟进近期目标客户。

2.5邀请客户考察团队和人才储备团队建设，前期建议8家，后期淘汰4家。1个后台；施工队伍本地化；项目经理本地化。人才储备档案的建立可以带来同行业的人才。

3.对于客户发展方向和客户进展阶段，需要详细填写客户动态表。

4.维护和发展主要客户政府单位、上市公司、外资公司和大型本地公司。需要填写大客户登记表。在大客户的开发中，或者当一个大项目有多个总承包商时，团队合作需要团队支持。

5.销售费用的控制

5.1.办公准备费用:34700元。房子租金1500元/月左右，3月份共计4500元；6张书桌，2400元左右；1张会议桌800元左右；12把椅子1800元左右；两台台式电脑5000元左右；1一体机加改墨:人民币；其他费用:元；

5.2.日常费用:9500元/月办公费用500元/月(水、电、电话)车辆油费4000元/月业务招待费、礼金费用5000元/月(每笔超过500元需报黄先生审批)；

5.3.项目的特殊费用(需要申请)

6、公司与办公室联动

6.1.相关人员的培训；

6.2.主要客户公关；

6.3.客户检查和其他相关任务；

7.工作效率的控制和控制

7.1.积极的态度；

7.2.工作氛围；

7.3.员工的自我提升；

8.日常工作控制合理分解细化日常任务和目标，完善市场部管理体系。

主要有以下几个方面:考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目备案与项目立项管理、绩效评估。

销售计划书36

一、1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习中的工作计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20__年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

销售计划书37

转眼间又要进入新的一年——20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年.出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习.在此，我订立了20xx年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩.

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作.

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助.作为公司一名老业务员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作.

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主.针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈.期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元).做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况.

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主.通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体.以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费).在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况.

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有20xx带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端.并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《xx省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《xx省著名商标》，承办费用达7.5万元以上.做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况.

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况.首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上.

二、制订学习计划.

学习，对于业务员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务员与时俱进的步伐和业务方面的生命力.我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量.专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容.

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持.

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识.

积极主动地把工作做到点上、落到实处.我将尽我最大的能力减轻领导的压力.

以上，是我对20xx年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正.火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助.展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作.

销售计划书38

根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4*.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

销售计划书39

样书，除了存档、审检之外，一个重要的功能是市场宣传推广。把样书称作市场的敲门砖一点也不为过，就连作者的样书，也是一条市场宣传的渠道。但是这块敲门砖的使用，是要付出一定的代价的，许多出版社即使深知图书最终烂在库房还不如早点发出去用于宣传，但是真要海量送样，难下决心。于是，就有了这样一道难题。

不妨算笔小账。当前税务管理规定，发出样书视同全折销售，要按照全折销售的码洋计缴增值税。假定某出版社出版了一套图书，共计6册，单册定价25元左右。为了将这套图书进行广泛宣传，营销部门希望能有300套样书用于宣传。这300套书成本几何？

按照2元一印张定价，单册定价25元，印刷10000套。这300套样书的成本如下：

印工+纸张成本：按照0.35元/印张计，300×6×25×0.35/2=7875（元）

税金：300×6×25×0.13=5850（元）

暂且不计分摊的其他费用，上述两项合计13725元。

显然，该次宣传样书成本中税金占了近一半。这只是一次宣传样书的税金成本，而且这种样书需求对出版社来说还很频繁。此外，还有“作者样书”“送缴样书”“评审样书”“编辑样书”等等。一种图书这类样书的数量基本在50册左右，一个出版单位如果按照一年新版再版800种图书计，这类固定样书光税金就在10万以上（平均定价20元）。各类宣传样书的税金累积起来，这还真不是一个小数目。在出版业竞争越来越激烈的今天，出版利润率已经很低，一些小型出版已然无力搬起这块沉重的砖头。

送样书是客户了解产品的重要途径，市场推广对样书确有需要，而样书成本却又是如此之高。为了降低样书的成本，在纸张和印刷成本无法有效降低的情况下，能降低的只有样书的税金了。于是一些出版社想方设法，冒险违规：一是“放量多印”。按照规定印刷厂只能按照出版单位开出的委印单上标注的数量进行印刷。在开具委印单时，出版社多付给印刷厂一些纸张费或者印装费，印刷厂在委印单之外多印出事先商量好的数量的样书。样书不入仓库，由印刷厂直接送给出版社管理部门，这样样书不入出版社销售系统不形成销售，所以没有税金，成本只是纸张费和印刷费。二是“虚假报损”。图书按照常规印刷入库，入库后即对部分图书进行报损，报损的图书并不真的给了纸浆厂，而是留下来作为样书使用。由于图书报损后的价值很低，所以税金有限，这种办法对出版社来说样书税金很低。三是“调整折扣”。指定经销商进行协助，如经销商A原来计划订购1000套某图书，出库时出1300套，这1300套图书通过调整折扣，使得其实洋与经销商A原来计划订的1000套实洋一致，在实际出库时只给经销商A 1000套，另外的300套留下来自己用作样书。该办法对出版社来说，其样书实质上没有税金。

第一种做法不会增加仓储等其他管理劳动，能够一笔清，很受出版社青睐，但是这种做法违反了印刷管理规定，本质上属于出版社与印刷厂联手盗印。第二种做法税金成本较低，但是容易给仓储带来管理上的不便，而且出版社是国有单位，这种做法容易形成国有资产流失。第三种做法需要经销商的“密切配合”，事先讲好该操作的目的，且A最好为个体经销商，不会遇到盘库对账麻烦，这种办法比较适合于向经销商提供样书，不太适合于出版社自己，因此并不能解决自身样书需求问题。

应该指出，这些做法都属于违法违规行为。

图书作为特殊商品，国家对其采取委托印刷，这是生产监管的需要，合情合理。对出版社来说，问题在于样书的税金，样书没有销售，就不存在增值，也没有营业行为，从理论上不应该计税。但是目前税务部门很难确定样书多少合理，又无法监管是否为真正的样书，担心正常销售的图书以样书出库销售偷逃税款，因此以样书的定价为准计税。要解决这样的问题，关键在于样书如何确认。基于此，笔者认为可以对样书分类确认。分类确认即将样书分为一般评送样书及市场宣传样书，采取不同的管理办法。

一般评送样书，包括法定送缴国家相关机构的样书、上级主管机关样书、社内留存样书、编辑样书、作者样书、各类评审样书等。这类样书可由管理部门统一规定一个具体数目（如60册），开委印手续时在正常印数之外单列出该数目。该样书纳入出版社系统进行规范管理，但是不进入销售环节。

市场宣传样书，即用于市场宣传与推广而赠送给读者或者客户的图书。市场宣传样书不得销售，并需在封面上设置“样书”标志。样书出库时，出库单上客户须设定为出版社自身，并备注“样书”，销售折扣为0。市场宣传样书由出版社根据市场需要确定数额。

按照这样的思路，可以将样书需求违规打球的行为规范化。一般送评样书只需在出版管理规定中确定，市场宣传样书由出库单确认。税务部门在计征税金时，对样书实行免税。样书免税并不会产生偷逃税款，因为出版社如果将正常销售的图书以样书出库，就无法收回货款，出版社不会做这样的赔本买卖。而正常增值销售的图书，都有据可查，可以按照常规征税；样书没有进入销售环节，理应不收税金。日本等国家将送缴样书采取补偿金的做法也可以借鉴。样书补偿金即对法定送缴给国家相关机构的样书，由国家财政买单补贴出版单位样书定价的50%，这在一定程度上可以减轻出版社的负担。

样书赠送的目的是扩大宣传，促进销售，因此样书准备好后还要考虑样书赠送的效果如何取得。这里要重点考虑的是受赠对象的选择和赠送过程经济。有市场影响力的媒体、书评人是宣传样书首选赠送对象。有些样书、宣传，在出版行业内的媒体做工作，其实离市场是有一定距离的。告诉业内人你在做什么，和告诉客户你有什么好产品并不是一回事。有些样书，需要直送读者代表。要保证赠送的对象是有效读者，且该读者能够广泛影响他人。以现在较热的自主招生为例，如果要通过样书赠送的方式进行关于自主招生类的教辅图书宣传，那么就应该选择在各地区的重点高中的高三年级班主任及高三学生作为赠送对象，并以强化班实验班为主，因为能够参加自主招生的学生基本集中在重点高中，参加时间段是高三而非高一高二。另外，这些班级及受赠学生要具有影响力，有一定的示范效应。赠送过程经济，主要是指样书抵达读者的过程在不降低效果的情况下力求降低成本。赠送过程与样书的载体形式、读者分布与需求特点、物流效率等密切相关。仍以自主招生为例，参加考试的学生分布于全国各地的重点中学，每校有资格报考的学生人数不多，通过普通物流渠道派送耗时又不便捷，这时可以考虑集中快递（量大快速费较低），由读者支付快递费。在复制可控的情况下，如果读者能够接受，赠送电子样书是一个极为经济的方法。

销售计划书40

销售经理工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标。今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售计划书41

本公司四季度销售目标如下：

(1)部门全体：____元以上;

(2)每一员工/每月：___元以上;

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、

有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高

分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现

上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)__公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场

本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能销售产品(一)新市场销售方式体制

1、将全市的__家星级酒店依照区域划分，在各划分区内采用新的销售方式体制。

2、新的销售方式是指每人各自负责_家，每周或隔周做一次访问，借访问的机

会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)提高销售人员的责任意识为销售人员对本公司商品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1、奖金激励对策：销售人员每售出本公司商品达到一定数量时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。

2、人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高销售人员的销售技术及加强其对商品的知识。

(2)销售负责人员要亲自站在销售一线，示范销售要领或进行技术说明，让销售人员从中获得直接的指导。

确实的广告计划：

(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

针对本部门的新销售方针及计划，提出预算，并根据实际额的统计、比较及分析等确立对策。

销售计划书42

20__年9月份护理工作总结

一、护理管理工作：

1.组织护理质控检查二次，安全检查二次。组织全院季度护理质量检查一次。

2.召开全院护士长例会一次，科护士长会议一次。

3.修改、完善护理应急预案及护理疾病常规。

二、优质护理专项工作：

组织优质护理专项检查一次。

三、业务培训考核：

1.举办护理人员理论培训三次。

2.考核n2、n3、n4护士理论考试及n2级护士口腔护理操作。

3.选拨、培训3名选手，参加市卫生局举办护理技能大赛。（参赛者：胡晓宁、刘杏、王莹）

4.组织全院护士长，参加市质控中心举办护士长培训班。

四、护理教学：

1.安排实习生轮转一次。

2.评优秀实习生并颁发荣誉证书。

20__年10月份护理工作计划

（一）护理管理工作：

1.重点工作：重症护理、基础护理、急救物品管理、优质护理。

2.督查周日程工作落实。

3.强化护理服务规范并组织检查，

(二)优质护理专项工作：

组织优质护理专项工作检查。对存在问题整改情况复查。

(三)业务培训考核：

1.组织培训参加卫计委护理技能竞赛3名选手。

2.加强护士三基三严培训。

销售计划书43

为配合保健品会销公司本月促销计划，争取最大希望的取得圆满成功，特制定以下保健品会销公司的营销工作计划，为本次促销作好充分的准备。具体如下：

一、销售任务

五月份公司总任务为22.8万，冲刺30万。其中，一部任务7.2万;二部任务5.4万;三部任务6万;四部任务4.2万。

二、会议议程

1)、联谊会共五场。时间安排为6、12、18、24、30。每场中间间隔5天，我们有足够的时间来做会前准备。

2)、老顾客答谢会共两场：月初一场，月中一场，地点均设在农家乐，主要目的为增进感情，培养发言顾客，争取转介绍和重复购买。

3)、科普计划一场。十一月中旬我们资助了四川省老年腰鼓队的比赛，地点在体育馆，到时会有我们的企业和产品宣传，如果专家允许，借此我们会在自贡做一场大型的科普。

三、培训内容

1)、产品知识和营销技巧总结每一场会中遇到的困难和拜访时出现的问题，由我们的经理和销售精英进行现身说法。

2)、心态观看激励盘和张经理课程培训。

3)、经理管理不定时进行经理管理培训，加强经理管理水平和综合素质。以便更好的带领大家。

四、服务站建设

1)、计划本月初在东锅附近、月中下旬在汇东地段分别建立一个服务站，争取尽早把我们的产品和服务让更多的人们感受到。

2)、加强员工在服务站独立值班的能力：包括与顾客交流和器械实际操作。

五、团队建设

1)、经理是我们每一个部门的火车头，在作好自己工作的同时，要带动大家的激情，交给方法。真正尽职尽责。

2)、在团队里实行“一帮一工程”，由经理安排，加上自由结合，实行互助小组，老带新，强带弱，在最短的时间内实现部门的平衡，增强团队的凝聚力。

六、晨会

提高大家一天的工作激情，坚持晨会的开展。规范晨会的操作，在以前的基础上不断进行创新，让更多的员工有机会展示自己的才能。(任何人员不得无故请假和迟到：经理迟到10元，员工迟到5元。)

七、收档、拜访、回款

略!

八、安全问题

1)、公司我们都是保健品会销公司的一员，都是公司的主人，不得向外界和同行泄露任何商业机密，一经查出，严处!

2)、个人不管是在拜访和收档过程中，不和他人发生任何冲突。收款后结伴而行，及时交回保健品会销公司。

销售计划书44

销售可以给人带来财富，带来经验，带来人际交往圈，但若想做好销售则要付出许多的汗水，需要有坚韧的性格和不放弃的精神。于此同时，销售工作计划也必不可少。具体的销售计划怎么写呢？以下是销售工作计划模板参考。

从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，销售月计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。

有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

销售计划书45

工作思路和计划怎么写 20__最新工作思路

和计划模板

工作思路怎么写

(精选总结一)

工作思路就是你的工作方法和方向，如何完成工作的计划;而设想也就是期望，你期望你能将工作或者是你的职业如何完善

设想犹如你的计划，近期、中期、远期的计划，及能够达成的结果。

工作思路是指具体实施的细节。

你能够结合你的实际工作制定既是。

(精选总结二)心情不好

工作思路和设想怎样写

按套路，第一部分，总结今年的工作，好的地方3到5条，不足的地方3到5条;用自我今年工作的感受结尾。第二部分，总结第一部分做的好的，今年打算如何继续发扬，做的不好的，如何改善。第三部分，提出一年一项重点工作，

并指出自我对此工作的重视程度，对此工作的想法、思考。第四部分，分析第三部分提出的事宜，深化，细致的做预划。第五部分，提出自我打算怎样做第四部分的预划，并提出可能遇到的问题和解决方案。第六部分，收尾，总结自我对于第五部分的思考和所作的决定、决心。第六部分，结尾，未来展望，来年的祝福等。

范文一：空间说明

20__年即将过去，在这将近一年的时光中我透过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下方我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积

累市场经验，此刻对*******市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的潜力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目能够全程的操作下来。

存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟透过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

范文二：

一、主要工作

(一)信息收集和编发工作

信息工作是我局办公室主要工作之一，及时、准确、全

面地为领导和上级机关报送信息，始终是办公室的重要职责，全年完成信息283条，信息工作在全市商务系统排行前列。较xx年有所提高。为及时掌握我局的工作动态、全方位准确宣传我局的工作业绩和展现形象发挥了重要作用

(二)材料综合工作

文字工作是办公室的重点工作，我努力认真完成本局综合性文字材料的起草。截止目前，共起草文件、通知、总结、汇报材料等40余份。

(三)后勤保障和接待工作。

后勤保障和接待工作作为办公室工作的一个重要组成部分，本着节俭、实效的原则，服务好领导、群众、客商，让领导和客人乘兴而来，满意而去。个性永州市第二届商务杯篮球赛的接待和后勤工作得到上级领导一致好评。透过健全和完善管理制度，为机关工作的高效运转带给有力的保证。

二、存在问题

半年来，我的工作取得了一些进步，但是仍然存在很多不足：一是个人综合素质需继续提高，学习力度需要进一步加大；二是工作的职责心和事业心有待进一步提高，服务的观念有待进一步深入。

三、xx年个人工作思路

为落实好全年工作计划的安排，服务全局，在做好相关

基础工作同时，将着重做好以下工作：一是加强学习，不断提高自身综合整体素质，增强工作职责心和事业心，加强业务知识学习；二是增强工作计划性，将工作计划细化，努力做到当日工作当日完成；三是增强与各股室的沟通协调力度，透过与其他股室努力完成办公室经济指标；四是继续加大收集和编发信息工作力度，确保信息工作再上台阶；五是提高自身综合协调潜力，着力做好后勤保障工作和接待工作，全力完成县委县政府下达的各项中心任务。总之，xx年将在局主要领导的正确领导下，进一步提高自身素质，克服不足，努力做自我的本职工作。

四、近期个人工作计划

1、起草我局xx年工作计划

2、做好县委县政府下达的各项中心任务的启动准备工作

3、公布兑现2月份全局工作人员出勤奖罚状况

4、做好信息收集工作

5、准备xx年第一季度经济分析报告

范文三：

销售工作思路范文

第一条：为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。

第二条：以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。

第三条：本公司不个性重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条：在选取销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊状况外，原则上不予采用。

第五条：关于前项的销售据点，在做选取、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条：与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

第七条：销售活动务必制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。

第八条：销售人员在理解订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，务必全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条：改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

第十条：进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条：进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展

订货活动。要确保交易双方的权益。

第十二条：进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定

(1)进货数量;

(2)交货日期及交货数量;

(3)交货迟缓程度及数量。

第十三条：为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

第十四条：a公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。

第十五条：本公司拒绝理解传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

第十六条：负责进货人员应每一天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。

第十七条：处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写务必详尽。

第十八条：前项报表在发出订单时应一齐附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一齐交给零售商和消费者。

销售计划书46

1、越是熟悉某个行业，越要留意其中的细节，你的专业知识和累积的行业资源是优势，善加利用能帮助你发掘创业机会。

2、市场调查最好涵盖业务范围的上下游，这能帮助你更精准地定位目标客户，拓展业务范围，增加公司的赢利点。

3、你认为的差异化服务，客户不一定完全认同，再小的市场也要用牢固的核心竞争力去吸引它们。

90后潘光辉在20__年7月正式开始创业—易站式家居文化服务平台，简言之就是通过公司签约的全职或兼职设计师团队为全国700多个服务点的客户提供整体化、全方位家装解决方案与设计服务。

对于个人创业者来说，各大品牌商分割市场份额、接近饱和又竞争激烈的家居行业似乎没有什么机会进入，有着5年橱柜设计师职业经验的潘光辉也明白这点。但是基于对行业上下游的充分了解和分析调查，他看到了差异化机会。“就像房地产行业有独立的设计、建造、销售环节一样，在家居行业产销分离的模式下，设计还处于‘两边有沾、两边都不重’的尴尬境地。我们的定位就是使家居设计成为真正的环节，将这项服务独立化而不碰具体产品。”从设计师的工作中，他看到了另一种可能并发掘需求空间。

在橱柜行业卖服务？

橱柜行业的代工生产方式比较多，潘光辉一开始的目标定位就是要避开产品竞争，走差异化路线。

潘光辉把自己要走的“差异化”比喻为水果模式，“比如一条街上最早卖苹果的人收益很好，很多人也会跟着卖苹果。差异化可能是选择去卖梨或香蕉，但还有一种差异化是跳开水果本身，卖果汁或者提供加工果汁的服务。”

他就属于瞄准后者的人，潘光辉打算在这个卖柜子的行业里面卖服务。

橱柜进入中国只有20年左右的时间，橱柜设计的概念更新鲜，从业人员不是由早期的安装工自学成才，就是从室内设计师转型而来，主要作用不外乎是基本的量尺画图和高级品牌的产品设计。当家居行业产销分离的模式出现后，设计环节也跟着一分为二：橱柜店销售时需要设计师量尺画图，工厂生产时需要设计人员分拆订单或是研发产品。工厂和销售门店各自雇佣了不同的设计师团队，设计师在这段链条的两端都起不到主要作用，但雇佣他们的人力资源成本对于双方来说却都是一笔固定开销。

对比房地产、手机等行业的细分情况，潘光辉萌生了把设计环节独立化的想法。他带领一个设计师团队，由这个团队完成从橱柜设计到最后安装这个过程中，所有需要设计师来完成的部分。对于橱柜厂家和门店来说，它们只要跟潘光辉合作，就可以省去“养”几个设计师的固定成本，每一单的总成本价也可以相应降低。而对于顾客来说，同样的价格，他们不仅可以购买到品牌橱柜，同时还能获得潘光辉的团队提供的量身定制的“增值服务”。

工厂买账吗？

有了这个想法后，潘光辉从20__年4月起花了3个月时间来调研和筹备。首先他注意到行业环境对这个模式可行性的影响。当时他预期6月会有利率下调的可能性，释放的资金一部分流到家居装修上，橱柜行业会有一波回暖；但同时房地产调控政策并未松动，橱柜行业的寒冬还未结束。

“这就意味着橱柜店的盈利不佳，不足以支撑它雇佣全职的设计师。因此对独立的设计师团队会有更多的需求。”另一方面，因为橱柜行业20年的“代工”生产方式下，产品同质化已经较为严重，原先品牌店把设计师抓在手里的保密性目的已无太大必要。这个环节有能够独立出来的可能性。

同时潘光辉在江浙沪各地做了些市场研究，与橱柜店老板、工厂负责人交流。结果验证了他的观察，很多负责人的确被设计环节的问题困扰，没有太好的解决办法。

一番调查分析后，潘光辉把目标客户定为两类：一是橱柜店，可以为它们提供灵活的量尺服务，有业务再外包给设计师；二是普通消费者，为有装修需求的人上门测量并设计、制作效果图等，再把橱柜拆解为门板、柜体、合页铰链、把手、螺丝钉等部件列出清单，再让对方自己去橱柜店或者工厂下单。

作为潘光辉现在的合作方之一，墨尔森木业的总经理助理沈曦湖很认可这种合作模式。在他看来，原来工厂的常规设计师只能做量尺画图，能够完成更高要求产品设计的高级橱柜设计师很难找，对于中小厂商来说养这样一位设计师的成本很高。而现在潘光辉的这支由设计师组成的团队能帮助墨尔森木业做出更好的设计，提高销售业绩。其次潘光辉的公司在全国有很多服务点，客户需要上门量尺寸时，由潘光辉的团队来解决厂家不用花钱自派设计师。对于厂家来说，节约了成本的同时也提高了业务量。

如何确保团队不被超越？

既然是卖服务，潘光辉认为口碑很重要。他要求把设计的差错率控制在3%之内，但是放宽设计收费标准。“业内都是按尺寸收费，但我们的尺寸跨度较大，0到5米内、5到10米内费用是一样的，也就不会出现给客户多量出一部分尺寸的状况。”如果最后因尺寸问题安装不了，设计师需要承担责任。

还有个迫切的问题是竞争，如果市场上出现同样独立的设计团队，潘光辉希望自己的团队能有不可超越的优势。目前，他的最大优势在于设计师的人员储备。因为前期的QQ群里已经囊括了全国各地的优秀设计师，在长期的交流中也大概了解了他们各自的经验、擅长领域，这使得潘光辉能签约许多全职或兼职的设计师，服务点能马上铺开。对随后加入的设计师，就需严格的考核机制。“查看之前的工作经验与时长是一方面，还要通过考题，观察他对细节的把握是否周全。”最后还要对设计师进行统一的培训，确保他们达标后上岗。

潘光辉把易站式定位为“家居文化服务平台”，使得设计不仅是量尺画图那么简单，还包含了整体化的解决方案、更舒适实用的产品设计目标这些附加值，以此来吸引顾客。同时，潘光辉还有意识地利用行业上下游资源做整合，比如，当他有机会接触到性价比更高的五金部件厂商、加工工厂，他就会推荐给客户，仍然不涉及产品，但能帮助客户降低产品成本，吸引对方选择合作。对于潜在的合作对象，潘光辉一般选择先拿设计效果说话，在对方先付甚至没付定金的情况下，拿出设计方案赢得对方的肯定和认可。这也是初创企业打开市场的“笨办法”。

只做橱柜设计？

要做好一个细分环节，仍需要全方位地考虑如何把这个环节做到极致，才能带来更多赢利点。

销售计划书47

一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1:每月要增加1个以上的新客户,还要有到个潜在客户。

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

10:为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额,为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己的贡献!

销售计划书48

(一)细分市场，多层次立体化的营销推广活动。

公司客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。全年的发展，以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，“稳住大客户，努力转变小客户，拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、客户上门推介、组织投标和营销活动等，持续的市场推广攻势。

现金管理市场地位。分层次、推广现金管理服务，努力产品的客户价值。要抓客户市场，现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内客户、行业大户、集团客户调查，分析其经营特点、模式，设计的现金管理方案，营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决的问题，客户度。今年新增现金管理客户185200户。

开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这我行的基础客户，并为资产、中间发展来源。在去年中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，营销。要全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重质量;要优化结构，优质客户比重，降低筹资成本率，高附加值产品的销售。要抓好公司无贷户的开户营销，努力市场占比。要对公司无贷户管理，分析其结算特点，全产品营销，我行的结算市场份额。xx年要努力新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

系统大户的营销工作。全市还有镇区财政所未在我行开户的现状，调用资源营销，开花。并借势向各镇区分支机构展开营销攻势，更大的存款份额。对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户客户挂牌认购工作，锁定他行客户，攻关。

(二)服务渠道管理，“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要对公视图系统，在优质服务的基础上，体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道

要总行要求“二级分公司结算与现金管理配置3名客户经理;每个对公网点(含综合网点)应当发展情况配备1名客户经理，客户资源的网点应增配，”起高素质的营销团队。

物理网点的建设。，对公结算品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要网点建设，在贵宾理财中心改造中要考虑对公客户的需要，客户的需求。各行部要制定详细的网点对公营销指南，同网点业态对公的服务内容、服务要求、服务规范、服务流程等。

要拓展电子银行渠道，离柜占比。今年，电子银行在“跑马圈地”市场占比的，还要“精耕细作”，拓展有层次的客户。各行部应与分公司下发的客户清单，有侧重、有地营销工作，要在优质客户市场上占据优势。客户服务与深度营销工作。企业客户电子银行台账，并以此客户支持和服务的依据，为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，“动户率”和客户使用率。

“结算优质服务年”活动。要以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以客户需求为导向。产品创新，服务，问题，服务管理，客户满意度，以客户为中心的服务模式。提升服务质量，全公司又好又快地发展。

(三)产品创新步伐，加大新产品推广应用

结算与现金管理部产品，承担着产品创新、与管理的责任营销支持系统建设。总行全公司法人客户营销、企业级客户信息管理和银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理技术手段。

结算产品创新机制。要产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要收集、研发产品的主要承担者。信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司组织行、行产品创新研讨会，解决客户的问题。

财智账户品牌的市场认知度。今年要实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在品牌下品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品品牌设计，制定的品牌策略，纳入到品牌体系中。财智账户品牌的推广，品牌，品牌力。

发展方存管。抓住多银行方存管的机遇，银证占比，我行电子银行快捷的优势，加大新产品推广应用。各行部要对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，职责，考核，触角、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务、激励的新产品推广机制，市场响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、盈利。今年将推出本外币一体化资金池、客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养人才

要人员管理，实施日常工作规范，制定准则，和工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度信息反馈制度。

培训。今年分公司将组织结算和现金管理、电子银行培训和营销技能培训，尝试多样化的培训，基层培训，受训人员范围，努力人员素质，以现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，风险控制

要以风险防控为主线，结算制度体系建设。在产品创新中，制度先行。要通报结算案件的动向，制定的防范措施，坚决遏制结算案件。对结算中间收入的管理，加大对账户管理的。监督，会计检查员、事后监督要要注重日常检查监督的作用，堵塞差错和漏洞，各网点对的问题要整改。

销售计划书49

一、目前市场：

中国床垫市场是一个正在快速发展的市场。中国消费人群的睡眠习惯从板床到棕床到以弹簧床垫为主，各种睡眠载体并存的今天仅仅用了短短20年。其发展速度之快，市场潜力之大，已经引起了国外同行极大关注。中国床垫业近期的特征为：

其一、经过多年的苦心经营，国内床垫基本市场形成，主要表现在作为主要卧房家俱的床具高度降低，必须被和床垫形成使用功能，在婚嫁、乔迁等活动中，床垫已经作为不可缺少的耐用消费品。

其二、在各个相对独立区域形成了拥有主导品牌的主流床垫企业。同时，由于国内行业装备来断发展，行业门槛不断降低，形成各区域主导床垫企业和弱垫企业竞争愈加激烈的格局。

其三、在南方沿海，形成了跨区域经营的床垫企业群。其经营特点为，在各独营销区域完全以利润最大化为原则，推出良好的品牌，并明确定位于中高端消费人群。这部分企业以港资为主，并不断有欧美企业加入。

中国床垫市场现有结构面临重置

历经20年的发展，中国内地床垫业形成了区域内以区域主流床垫企业为主，辅以众多弱势企业。同盟时，外部的影响包含南方沿海的跨区域经营的品牌企业和进入中国的欧美床垫品牌，由于床垫市场相对区域化，主流床垫企业在品牌形象、市场渠道以及对最终消费者的影响力等方面均优势地位。

市场及市场竞争地位分析：床垫行业是分散的高度竞争市场，无全国性的主导厂商。床垫产品是品牌购买行业,区域品牌主导消费市场,品牌属地化特征明显。客户是理性购买,产品特性是客户购买另一个关键因素。床垫企业背景多样化，（家纺、家具、机械设备、医疗保健等）。市场渠道混乱。床垫企业竞争力普遍较低，同质化竞争。行业内不仅产品同质化严重，而且营销手段（终端门店，品牌形象，推广方式）也趋于同质化。营销水平较为陈旧。

当前床垫市场结构分析按照区域特点结合消费能力,消费习惯,产品价格分析,床垫行业目前形成三大细分市场板块

1.高端床垫产品市场及其消费群.（20xx以上）

南方沿海、上海为主要区域的床垫市场形成了较为固定高端客户消费群,高端客户市场主要集中在该区域:有超过30％的潜在消费群体具有了解高端产品特点的需要，并具有在正确咨询引导下完成其对高端产品消费之能力。

国内其它主要大城市的高端消费群体:高端产品的介入以特定消费群为服务对象，其潜在客户群占有率低于15％，而最终完成购实行为的约为7％-10％。

另外一小部分高端客户为内地非中心城市和农村中的高端消费者，他们会到本地区的中心城市去购买高档产品.

2.中高端与中端床垫产品市场及其消费（600-1000~1000-20xx）

内地一般中心城市，是中或中高端产品市场的主力市场,当然,南方沿海、上海为主要区域的床垫市场,以及国内其它主要大城市也有一定规模的中或中高端市场客户.这部分市场也是目前主力细分所在.

另外,上述地区的中低档的消费目标市场，也有可能转化为中高档消费市场的，尤其是在床垫这种单价比较高的耐用消费品中尤其明显。

3.中低与低端床垫产品市场及其消费群.（600-1000以下）

内地非中心城市和农村市场。其消费市场以中低端消费群为主:该类区域的客户由于财力限制，消费行为主要解决其“有没有”，这部分消费群对价格非常敏感，同时，希望产品坚固、耐用.

X高端市场价格比较没有规范，不统一，初步统计显示，可以占到整个床垫市场的20%，而且，其生产厂家一般也并不是全部为高端产品的，生产厂家大都是高端与中端相结合，没有严格的界线划分的，是一个平滑的缓冲。

中与中高端市场，此市场现在是床垫市场的核心，高端床垫向下延伸到中高档，低端床垫向上延伸到中低端，也就是说，这部分市场是最庞大的一部分，初步统计占整个市场的'60%左右，兵家必争之地，有卖点，质量过得去的，由专利品牌的厂家，大都在此细分市场之内。此市场之内的竞争也是最激烈的，利润空间相较高端和低端也是最低的，但是从最终的总体顾客满意率上讲，也是比较低的。存在很大的运作空间。

中低端市场，此市场占到总体床垫市场的20%，主要是各地无品牌的床垫厂家，和有品牌但是规模相对太小，仅是市场的补缺者，力量相对分散，但是由于价格低，也抢走了很大的一部分市场，由于价格低，顾客也就不期望有很高的质量满意度，定位比较低的客户去购买。

品牌床垫产品营销策略分析：主要品牌星港，晚安，梦洁等具备的特点是：

1、知名度高，产品线结构合理；

2、渠道广，网络稳定；

3、销量大；

4、促销力度强；

5、地域认可程度高；

6、电视广告投放。

销售计划书50

根据公司2_08年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2_07年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2_04年度内销总量达到1950万套，较2_03年度增长11.4%。2_05年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2_07年度的产品线,公司2_07年度销售目标完全有可能实现.2_00年中国空调品牌约有400个，到2_03年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2_04年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2_05年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2_05年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在2_08年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2_08年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2_05年至2_08年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2_08年销售工作计划

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2_08年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师<促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2_08年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2_08年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2_08年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛眩对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2_08年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是2_08年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导!

销售计划

作为一名客户经理，如果没有年度工作计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、年度工作计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，现对20__年的工作做个具体的年度工作计划。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。

20__年我制定了以下的计划：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的年度工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好!

2025销售计划

转眼就迎来了20__年，过去一年的销售工作还历历在目，我现在真是非常欢喜，我希望能够在接下来的工作当中继续保持好的工作状态，做为一名销售我认为自身的状态还是很重要的，在全新的一年我一定更进一步，已经过去一年的工作都是来年经验，通过这其中的一些前车之鉴我能够更加用准备的去迎接新的工作，现计划一下20__年的工作。

我对自己的工作是非常的信心的，现在我也在想要怎么去落实好相关的措施，作为一名销售，一定要有足够的工作准别，以不变应万变，未来的一年的工作当第一我会做好市场调查工作，很显然这是第一步，做销售工作一定要了解现在的市场是怎样的，要不段的去更新自己的理念，不能把过去的工作理念留到现在来，不然就总是用的同一个方法这是没有进步的`，我也相信在即将到来的工作当中，大家都能够更好的去面对这些事情，因为工作就是自己的事情，没有什么课题推脱的理由，20__年我第一件事情就是做好市场调查，结合过去一年来的情况，展开相关的调查，包括现在xx产品的市场情况如何，购买人群等，这些都是一些数据，但是也是不可或缺的东西。

回顾过去的一年，我还是有很多事情做的不好，销售工作不能忽视了这些，总结了过去的不足，我希望我能够把这些缺点纠正过来，这不是说说而已，现在在工作当中我认为自己还是有问题的，比如说我有时候会听不进他人的意见，有一点刚愎自用，所以在新的一年当中我一定会好好的纠正这些缺点跟不足。

销售计划范文

一、时间：

20__年6月20日—20__年2月20日

二、20__年度目标：

1、完成品牌网站建设(改版)。

2、完成对网站诊断、优化，增强网站用户体验、方便运营推广。

3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作，利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面，增强品牌的正面形象，为企业战略方向提供支持。

5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇，报道超过15个行业网站以上的8篇，社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇，浏览量超过5千人的贴子35篇，流览量超过1千人的贴子100篇。

7、安装网上监控代码，对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人，行业旺季网站日均访问量大于1200人，并对网络客户的转化率进行跟踪统计。

三、20__年度具体工作安排表：我司网络推广将分四个阶段进行(2个月为一个阶段)

第一阶段：6月20日—8月20日

1、完成品牌网站制作(改版)，整合相关内容并添加完毕。

2、对网站全面优化，重点针对搜索引擎优化(第一阶段)，实现企业主要关键词搜索自然排名居于前列。

3、分析网民搜索习惯，针对付费搜索筛选适合我司不同阶段推广的关键词，并整合相关宣传推广内容。

4、配合企业年度战略方向，选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台，并制定品牌软文内容年度性方案。

5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台，并对论坛贴子炒作制定年度性方案。

6、每周跟进付费广告、品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。

7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息，并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

8、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

9、完成网站访问量3万人，论坛发贴200篇，浏览人数10万人，品牌新闻报道40篇以上，实现alexa网综合排名在70万内，pr值保持为3，网站跳出率低于30%，网站转化率高于1%10。每月总结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化建议方案。

第二阶段：8月20日—10月20日

1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段)，实现我司主要关键词居于搜索引擎前列。

2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的发布、更新等工作。

3、针对公司十一促销活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。

4、调整、优化付费广告。

5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

6、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

7、执行公司安排的其它事务。

8、完成网站访问量3万人，论坛发贴200篇，浏览人数10万人，品牌新闻报道60篇以上，实现网站alexa综合排名在70万内，pr值保持为3，网站跳出率低于25%，网站转化率高于1%。

9、月结、半年总结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化方案。

第三阶段：10月20日—12月20日

1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的发布、更新等工作。

2、针对公司元旦促销活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。

3、调整、优化付费广告宣传。

4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

5、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

6、执行公司安排的其它临时性事务。

7、完成网站访问量8万人，论坛发贴200篇，浏览人数25万人，品牌新闻报道60篇以上，实现网站alexa综合排名在50万内，pr值升级为5，网站跳出率低于22%，网站转化率高于1%。

8、周结、月结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化方案。

第四阶段：12月20日—2月20日

1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的发布、更新等工作。

2、调整、优化付费广告宣传。

3、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

4、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

5、执行公司安排的其它临时性事务。

6、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。

7、完成网站访问量10万人，论坛发贴200篇，浏览人数25万人，品牌新闻报道120篇以上，实现网站alexa综合排名在30万内，pr值升级为4，网站跳出率低于20%，网站转化率高于1%。

9、月结、年结，并针对下一年度制定网络推广计划。

四、计划投入网络金额：

百度预计：1万元google预计：5000元搜索引擎关键词优化：中文站点优化3000元，阿里诚信通会员续费：2600元网站建设费用：4000元行业网vip会员费用：20__元中文站国内双线路虚拟服务器空间费用：600元/年其它：总共预计：万元

销售计划书格式

一、计划描述

项目策划背景：随着国人对品牌意识的日益增强，低价已不再是人们购物的推荐，普通无品牌的产品打价格战也越来越激烈，致使经销商的销售也越来越难。而品牌的购买力日趋旺盛，选择做品牌产品，做大做强已是大势所趋。基于以上事实，以谋求更长远的发展，本公司特成立DLTC品牌连锁运作机构。

二、项目优势概念：

概念：品牌渠道上市打造DLTC一站式五金机电全球连锁大卖场

1、DLTC品牌经过公司几年的努力，现在迪拜、俄罗斯以及大力国外分公司都有一定的产品规模及品牌的知名度，产品销售也与日俱增。同时DLTC已在全球30多国家进行商标注册，并花巨资从国外客户手中购买域名。经公司前期策划20xx年至20xx年间，已在中央电视台、中国国际航空公司、中国华铁传媒集团公司、浙江交通广播等高端广告媒体投入几千万元广告费用做为品牌的前期推广，现每年又花巨资在上海、义乌、永康、德国科隆展会进行展示，使DLTC品牌进一步提升。现经市场分析公司研究讨论，将该品牌产品于20xx年5月28号正式推向中国及海外市场，希望能和各位合作伙伴共享品牌带来的效益。

2、公司计划在三年内完成全国50家,海外10家一级品牌代理连锁加盟，使其负责DLTC系列产品在全球市场的销售业务。预计该项目总投资额2.2亿元人民币。各代理商以统一品牌、统一形象、统一价格、统一服务、统一管理的全球连锁模式运作。

3、产品实行集团化采购，品种齐全、品质保证、配送及时。

4、省级销售公司投资总额约为人民币100-150万，主要用于店面租金、装修、仓库、办公用品及人员费用，货款投资。

三、项目实施的目标及计划

1、产品定位：国内中、高档五金工具市场。销售目标主要以质量、包装、品牌、渠道取胜。

2、产品战略：先以公司主导产品麻花钻、电锤钻、手工具、汽修汽保工具为主，然后进行气动工具、电动工具、风动工具、焊接设备等质量要求较高的产品上市，最后打造五金机电一体化的目标。

3、售后服务：一般产品除自然磨损或不合理使用导致损坏外，公司所销售的产品如果在使用中由于材料或工艺上的缺陷导致使用功能受损，均可随时得到免费维修或者更换同一产品的服务。

4、价格战略：实行全国统一零售价格。

5、销售战略：在全国范围设立五十个销售公司。销售公司为各省、直辖市、自治区为单位，公司在一个省份内原则上设立东南片区两家销售公司，其服务范围为其所属省份划分区域的全部销售业务管理。产品实行分区管理，销售公司不得跨区销售，不得擅自采购，以免其影响整体品牌形象及运作。如确实市场需求新的品种可向总部提出要求，总部确定后以最快的速度采购包装来满足销售公司的需要。总部将集中在中央电视台、各类杂志、报纸、网络、各类市场固定广告进行品牌推广。另计划在全国200个地级市中招聘200名业务员，配合公司在全国的50家销售公司进行品牌推广及产品营销。总部还聘用一名专职培训师，不定期对全国的大力代理商及所有职员进行经营理念、品牌文化、仪表礼仪、产品营销的培训。

6、销售管理：总部拥有整套的销售库存管理软件。负责管理各处每天的销售及库存，连锁机构全部实行电脑化管理。各处销售的产品实行实时记帐，所有交易应全部记入电脑，以便公司随时了解各处的销售及库存情况。销售款收入除留正常开支外，其余资金应随时汇入总部帐号不得挪用。总部将不定期对各处的财务进行检查。

7、操作模式：总部机构负责产品采购品质控制包装设计信息管理资金管控物流调配人员培训广告推广价格制定市场管理；物流中心负责产品及时调配(按规定一般产品3天内发货)。

销售计划怎么写

销售季度工作总结及下季度工作计划 **年的第三季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力工作，也有了一点收获，有必要对这段工作有个总结性的概括。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在这个金融危机大背景中协助孙姐把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的，在来公司之前本人没有接触过炒货这类行业及销售的这方面工作，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边认识产品，一边摸索，遇到销售方面的难点和问题，我经常请教孙姐和同事。一起探讨决工作中所碰到的问题。通过不断的工作学习，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在对上海地区标超市场有了一个大概的认识和了解。通过对孙姐工作中与各门店的沟通、交流中学习销售知识与客户交流的技巧，做到吸收与消化并为以后自己独立操作奠定应有的推销基础。并不断分析这一门推销的内涵与作为一名业务员应具有的素质涵养。所以经过三个月的工作，也取得了一定的成长。在不断的工作学习和积累经验的同时，自己的能力，对业务的熟悉度都有了一个较大幅度的提高，但是由于自己本身的不足，没有完全放开胆子去面对工作上的压力，感觉自己还停留在一个副手的位置上，对销售工作的操作、灵活性能力不够，在一定程度上增加了孙姐工作量。但我坚信这一切都是一时的，我有信心克服自身的不足，完善自我成为一个应对自如敢拼敢做的一流业务员，朝着有质量的高销售目标而努力。单车工作总结

在三个多月的时间中，经过本辆车孙姐、吉哥和我共同的努力，特别是孙姐的努力下，使我们单车的业绩推向高潮，同时我也取得了宝贵的销售工作经验。

第三季度单车销售指标为72万，实际完成销售额为万。从销售业绩上看虽然实际销售额大大超过了指标，但面对炒货在上海市场的竞争压力，在标超上海郊区市场我们产品的品项及单品的竞争力略显弱势，我们业务员去推销沟通的不够深入；角角落落的小门店没有完全跑到位，因为偏僻门店相对来说其他强势品牌的维护不一定很到位，是我们可挖掘的市场。

下季度工作计划

下季度是炒货销售的关键时刻，公司全年的销售份额都主要集中在此季度，并根据领导给予我们90万的销售指标，把第三季度销售目标分解为以下几项工作作为主要工作来做：根据郊区市场市民对炒货的消费习惯，对吃桃仁、瓜子的时间段的特点，把握好这一时间段的促销活动展开及铺货量的掌握，有针对性的展开促销工作：

1）浦东市中心这一块生意比较好的门店可以选择桃仁全类及450g香瓜子做做促销活动；郊区城区及城乡结合处可以选择两个125g桃仁和450g香瓜子；偏远郊区以瓜子类为主，可以选择450g香瓜子和120g原位瓜子。

2）根据12月份的圣诞、一月份的元旦，作好与各主要门店进行各促销活动，抢占促销先机。并配合1、2月份农工商总部的dm，作好对各门店的维护服务工作。

根据第三季度90万的'销售指标，对市场进行布置和销量分解：

20__年12月份25万；20__年1月份50万；20__年2月份15万。

联华：

浦东市中心金杨区域、昌里区域、北园区域以15万为销售目标；

南汇浦东川沙区域以12万为销售目标；

普陀区域以3万为销售目标；

新新嘉定区域以6万为销售目标；

松_浦区域以6万为销售目标；

金山奉贤8万为销售目标。

农工商：

a类：大卖场以20万为销售目标；

b类：综合型超市10万为销售目标；

c类：食品类百货超市8万为销售目标；

d类：食品类超市5万为销售目标。

按照以上目标做好有针对性有质量的销售工作，尽一切努力挖掘潜力门店在最后关键时间段把我们产品的促销活动及品项出齐，作好各门店的维护及服务工作，有计划的把销售指标给予完成。

上一篇：销售计划

下一篇：2025销售计划

下载全文收藏