本法第三十条规定了竞争性谈判采购方式及适用情形，即符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;(二)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的;(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;(四)不能事先计算出价格总额的。

立法目的

明确规定竞争性谈判适用情形。

竞争性谈判，是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判，最后从中确定中标供应商。在一些情况下，采购对象的性质或采购形势的要求，公开招标方式并不是实现政府采购经济有效目标的最佳方法，必须采用其他采购方式予以补充，其中竞争性谈判采购是一种主要方法。政府采购中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

本法规定的含义

本条共规定了四种情形，凡是符合这四种情形之一的货物或者服务采购，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。具体含义如下：

1. 第一种情形的含义。

第一种情形是指，经公开招标或邀请招标后，没有供应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定数量，以及重新招标未能成立的。招标失败的几种情况：一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

2. 第二种情形的含义。

第二种情形是指技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如电子软件开发与设计。

3. 第三种情形的含义。

第三种情形是指由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。

4. 第四种情形的含义。

第四种情形主要是指采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。

当出现上述任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。

执行中应注意的问题

1. 要体现竞争要求，谈判应保证适当的竞争，采购人应与足够数目即不少于三家的有效供应商进行谈判，以确保有效竞争。

2. 谈判条件不得有歧视性条款，公平对待所有参加谈判的供应商。

3. 必须是有效的供应商，有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商。

竞争性谈判篇2

安局为落实奥运期间紧急安保任务，急需采购一批安保巡逻用车。在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下，采用了竞争性谈判的方式进行采购，分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。在文件中规定，包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。采购人组建了五人谈判小组，其中采购人代表一人，采购代理机构代表一人，当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。成员情况为：

采购人代表：成本会计，有注册会计师资格;

采购代理机构代表：工民建专业，有高级工程师资格;

抽取专家1：电梯工程专业，工程师;

抽取专家2：汽车制造专业，高级工程师;

抽取专家3：工程机械专业，工程师。

在进行竞争性谈判当日，由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。第二轮封闭报价结束后，该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算，所以要进行第三次报价。各供应商都表示同意，并进行了第三次报价，最终B因价格方面略占优势，成为排在第一的预中标人。

竞争性谈判篇3

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

(五)确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

竞争性谈判篇4

“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。

竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。

竞争性谈判篇5

某竞争性谈判采购，共有3家供应商参加。谈判过程中，谈判采购小组经过仔细研究发现，原先采购文件中提出的技术要求有较大的偏差，为此经与采购人代表现场商议，谈判采购小组当场将技术要求做了相应的调整。随后，谈判小组经过比较，觉得3个参加谈判的供应商中，A和B的第一次报价较合理，C的价格偏高，因此认定C的成交希望不大，决定将其排除。于是，谈判小组口头通知了AB两家供应商关于技术要求的相应调整，并请他们重新报价，最终根据在满足配置、服务的前提下价格最低的原则，确定B供应商成交，并当场宣布了采购结果。

竞争性谈判篇6

竞争性谈判篇之评标标准

谈判小组讨论、通过谈判要点谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

澄清谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

变动谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。

点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。

竞争性谈判篇7

(1)案例背景

因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为：39. 73万元;37. 93万元;38. 83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为：39. 73万元;36. 80万元;38. 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。

(2)谈判失败的原因分析

1)采对个别施工企业“内定”采购项目

因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃“定心丸”，做到心中有数。

2)资格审查走过场

按照《政府采购法>第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式，在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走”，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子”，一家做主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开“绿灯”，从而达到了逃避资格审查的结果。

3)谈判文件雷同

该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现，三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。

4)施工企业合谋抬价

参加谈判的三家施工企业事先有“攻守同盟”与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成“一边倒”、“一言堂”的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。

5)采购代理机构敷衍塞责

采购代理机构基于采购人是“上帝”、“我们靠采购人吃饭的”的意识，就着采购人的“意思”办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。

鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的相关规定，该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。

竞争性谈判篇8

1、双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

2、合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。

竞争性谈判篇9

一是保证供应商做标书的时间。目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。

二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。

三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。

四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。

五是被淘汰的供应商应用书面通知。六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。

竞争性谈判篇10

竞争性谈判篇之基本程序

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

竞争性谈判篇11

1参与谈判的服务提供者的数目应足够多1

2采购者必须将与谈判有关的所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者!

3谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料

4谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者!

竞争性谈判篇12

竞争性谈判篇之谈判准备

谈判报价时间截止后，采购中心将组织谈判小组进行谈判准备：

1、谈判小组在指定的场所阅读谈判文件，熟悉评审标准。

2、谈判小组检查投标文件的密封情况，对密封损坏的报价文件不予开启。

3、谈判小组审核报价文件的符合性(参照投标文件符合性审查相关内容)，符合性不满足谈判文件要求的，作为无效报价文件处理。

4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价文件，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。

谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含范围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

竞争性谈判篇13

对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。

竞争性谈判篇14

美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。我们主张，谈判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观点出发，我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点：

要看商务谈判目标的实现程度。业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快的、并且以最合理控股权在某地合资生产某种产品。对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。

竞争性谈判篇15

1.首先，如何变得让自己会聊天，这不是说说的事，要把功夫下到实践中去，并且掌握一些关键的技巧，注意平时与人交谈要随和，说话语速要缓，至少能够让他人听清楚自己的表达内容。

2.跟别人聊天时要一心一意不要走神，生活中有很多人给人一种傲慢的印象，主要是因为与他们交流的时候，心思不在聊天上，总是问一句半天才答一句，有的甚至默不作声，这是极不礼貌的一种态度，让人感到非常不舒服。

3.聊天过程中，要听得懂对方的意思表达，深刻去了解一下到底对方要表达的什么意思，例如是要对你倾诉还是要分享还是要你给出建议，对于不同的情况要进行不同的态度回应，千万不要再别人跟你分享快乐的时候，你给人家泼一盆凉水。

4.寻找共同话题，有的人性格不同，有的人出身不同，人与人之间进行交流的时候会出现一些无法谈论到一起的情况，遇到这种情况，要根据寻找两个不同人生中相同的兴趣爱好或者经历来说，否则真的很难将聊天延续下去。

5.聊天不仅是要言语上的沟通还是心理上的共鸣，有的时候当别人向你倾诉自己的事情，你要适时的给予回应，还可以就事论事的发表一下自己的想法，并且两个人在一起沟通的时候还要有眼神的交流，让聊天更畅快。

6.聊天还要讲究技巧性，尤其是进行网上聊天，彼此之间没有眼神肢体的交流，单独靠着文字，如果没有技巧就会把天聊死，尤其是刚开始处对象的两个人，聊天时一定要根据每个人的性格特点，开启不同的聊天模式，切记不可以一味地挖掘一个人的隐私，也不能只肆意的去评论他人。

采购谈判与供应商

买家眼中最看重的优质供应商的10项标准

1。价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。

2。可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。

3。优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。事实上，

优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。

4。专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。

5。解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。

6。持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要，这点对IT供应商尤其重要。

7。支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。

8。文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。

10。完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的，尤其是针对第三方物流(3PLs)以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。

以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是非常值得采购关注的。

1。符合法律法规要求 -- 越来越多的行业受到政府法律法规的制约，而且这些制约有越来越复杂的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而，那些能够处理诸如安全问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。

2。透明度 -- 现在的企业已经不满足于对运输，库存和订单处理的及时了解，他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。

3。整个能力 -- 对于供应链技术而言，能够快速和流畅地与其它系统整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。

4。程序化 -- 优质的供应商能够帮助客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。

5。增长性 -- 优质供应商本身是一个不断增长的企业，他们能够跟随其客户公司和市场的发展脚步。有实力的跨国企业都愿意同这样的供应商结成联盟合作。

采购谈判流程

根据超市采购谈判依据制定出采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：

1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。

2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。

3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。

4、超市需要退货给供应商时的退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用

5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。

6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。

7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。

8、供应商给超市的售后服务细则：保换、保退、保修、安装等。

9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。

商务谈判礼仪

礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，同时也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此，今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。

关于商务场合的着装礼仪：主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。

在符合身份上，商务人员职场着装六忌：一忌过于杂乱，二忌过于鲜艳，三忌过于暴露，四忌过于透视，五忌过于短小，六忌过于紧身。

在公众场合(指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，办公室，谈判大厅里，商品洽谈会，展销会以及外出执行公务的场合等)，着装的基本要求：注重保守;可选择服装：套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意：在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。

在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合，宴席、参观游览等活动)，着装的基本要求：时尚个性;宜着：礼服、时装、民族服装等;注意：不适合穿过分庄重保守的服装。

在休闲场合上(指在工作之余自处，与家人一起，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间)，着装的基本要求：舒适自然;可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意：穿套装、套裙会贻笑大方。

美国商务谈判礼仪

如果把企业比喻成一台运转的机器，那么沟通就是润滑剂，能确保机器运转良好，信息沟通不畅是企业管理成本中最大的浪费。制造部在生产过程中与商务部、技术部、供应部、质管部进行及时有效沟通，确保客户订单及时交付率达100%，具体表现为：商务部接到客户订单时召集制造部、技术部、供应部开订单评审会，明确技术资料准备周期、原材料采购周期、生产制造周期。制造部在组织生产时会遇到材料未能及时到位、图纸工艺不完善等问题，生产调度科项目调度会及时与相关部门担当沟通解决，当时解决不了的会在制造部主持召开的每日9：00生产推进会上反映。生产推进会由相关部门部长参加，原则上会后1小时解决问题，极大的提高了生产运营效率!

国际商务谈判模拟

联想集团收购IBM公司PC业务的谈判

甲方：联想集团

乙方：IBM公司

联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益?

公关谈判艺术

阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。

据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。

目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站Hulu、TripAdvisor以及气象服务网站气象频道(TheWeatherChannel)等。

对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。

对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化B2B业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。

美国投资机构ColumbiaCapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的Hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。

张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。

目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。

合同谈判的策略和技巧有哪些

注意谈判氛围

谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。

国际贸易谈判案例

本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

集体谈判实际案例

一、说出你的想法

当信息被传达时，大多数人会因为怕达不到社会的期望值而羞于表达他们的想法。人们常常在谈话中倾向于保留自己的想法。有效的沟通的最主要的目的就是能在特定的环境中表达出自己的想法。

二、理解沟通的细微差别

沟通早已不再局限于口头的交流，而变成人与人之间联系的有效方式。沟通过程中存在着许多干扰和扭曲信息传递的因素，在传达的过程中信息的内容和含义经常会被误解。理解了这种微妙的差别，会使你更加意识到自我提高的需要。

三、善于倾听

沟通不是单向的过程。倾听与说话一样重要。事实上，大多数交际专家都认为，理想的沟通者听要比说的多。倾诉能缓解人际关系的烦恼，这听起来令人振奋，但有时候仅仅倾听就能获得成功。它不仅能丰富你的交际经验，还能让你在其他人身上获得更多的共鸣。

四、保持眼神的交流

每一个谈话者都认为，吸引听众的完美方式就是与其保持眼神的交流。谈话时看着对方的眼睛，往往会将其摇摆不定的注意力吸引到交谈中。如果你想提高你的沟通技巧，想吸引住你的听众的注意力，记得说话时直视他的眼睛。眼神的交流能使谈话者的注意力无形之中

五、交谈中，触摸对方的手臂

在谈话中，把手放在对方胳膊上这样的微小动作，可以帮助你们之间建立一种微妙的默契!触碰满足了双方肢体接触的良好愿望，你会发现你们的情绪都变得平和。很快你会发现这个小动作给你带来不可思议的好处：面对你提出的要求，别人不再毫无情面的直接说不了!身体语言多多益善，但也要注意分寸，不熟的人太亲密反而会怪怪的哦。

中美谈判案例

20xx年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末

僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。

美国男篮职业联赛的简称是NBA。“NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。

僵局形成的原因--停摆开始

NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份20xx年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，20xx年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。

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