商务谈判策划书

商务谈判策划书怎么写？ 下面我们九月范文网谈判技巧频道给大家精编的9篇关于商务谈判策划书，希望对大家有所帮助，内容仅供参考!

商务谈判策划书篇1

一. 公司摘要

*国际旅行社

总经理：

财务主管：

营销部经理：

公关部经理：

人力资源部经理：

主营产业：旅行社

主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略

成立时间：XX年10 月1日

地点：乌鲁木齐北京北路15 号

联系电话：-联系人：陈经理

公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

二. 竞争情况及市场营销

我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：

那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。

根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。

根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：

1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。

2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。

商务谈判策划书篇2

武器之一：时髦的正装

既然你不敢贸然地选择非正装作为你的“谈判服”，那么你可以在衬衣上做做文章。现在的西方人常常由衷的感叹上海、北京等地的大都市男女们在街头保持着与巴黎纽约几乎同步的时尚敏锐，但是一进写字楼大家就变的老气横秋，尤其是深色套装里的尖领令人显得过于呆板。

其实，男人们可以让同色的衬衫和领带显示你不是一个只会看报表的家伙，虽然你得穿西装打领带，但是质地不同的衬衫和领带还是可以显示你是一个很有品位的男人，尤其是你西装面料所发出的淡淡的光泽也会在你侃侃而谈时令别人的头脑里留下你“光辉形象。”

武器之二：专业人士的“随便穿”

如果你从事的是电脑程序设计人员或者服装师以及其他从事创造性劳动的人士，那你大可以爱怎么穿就怎么穿，无论樽领毛衫牛仔裤还是运动便鞋和拉链衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因为你们心里都有数，他要和你谈的是你的设计而不是你的着装— --你穿什么他才不在乎呢!而对你来说只要不穿成五彩霓虹一般的蛊惑仔形象就算没出位。

一身黑衣的你可以从容的出现在任何场合。而且只要你能确定这次谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那你更可以放心地做你的时尚楷模了。“别穿得那么正式了，你不知道国际的流行发展到了办公室随便穿的阶段了吗?”

武器之三：小饰物定格调

从现在的流行来看，选择正装与否并不是关键所在。最应该注意的是眼镜、手表、钢笔、胸针的品质以及发型的固定等小问题。眼镜可以是你的一种道具，即使你并不近视也能用它传达你的职业形象或前卫或娴静都可以用它们演绎突出。其他像手表钢笔等也是品位的极好载体。

至于发型还要嗦一句，发型的整齐干净当然不能忽视，但也不要为了这个重要的谈判专门去做一个庄重的新发型———如果你从没有尝试过这个发型，那么在这样一个场合开始对一种新感觉的把握往往不会成功。

商务谈判策划书篇3

在句型方面谈判言语要求规范、整齐，多使用表述清晰明了的简单句型，较少采用复杂句。在语气方面，商务谈判的不同阶段应该采取不同的语气，开局阶段应该以陈述句为主，力求将信息准确无误地传达给对方，如：我们的产品采用的是最新的纳米技术，可以和欧美同类产品相媲美。今年我们已销售此类产品100万件，市场反应良好，很多公司都增加了订单。在谈判妥协阶段多使用感叹句，赞美对方的谈判素质和卓有成效的工作，如：1.很高兴能和您达成共识，这是对双方利益都有好处的。2.您真是一个出色的谈判高手。

就语汇而言，商务谈判中的谈判语汇属于复合语汇。从实践来看，商务谈判中的语汇是商务专业语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇组成的有机体，这是商务谈判这种言语行为的客观要求，缺乏任何一种语汇都会对谈判造成影响。商务专业语汇是商务谈判中的基本语汇，在商务谈判中使用的最多，如：对于“到岸价格”我方要求降低10%。我方希望签订一份“自主排外”合约，在三年内贵公司不得销售其它公司相同类型的产品。军事语汇是指谈判中使用的具有军事色彩的语汇，商场如战场，在商务谈判中使用那些具有指令性的军事语汇往往能收到意想不到的表达效果，如1.请贵方不要打“游击战”，直接回答我方的问题。2.这是我方最后的“底线”，我方不能作任何让步了。

就商务谈判而言，谈判本身就是为了协调利益进行的活动。只有存在利益冲突才需要谈判，追求利益最大化是每一个谈判者的目标，谈判语言的冲突是谈判利益冲突性的外在反映。冲突既是危机又是机遇，合理调节冲突是谈判人员必备的素质。因此我们要合理掌握商务谈判中的语用礼貌策略。

语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。商务谈判语言是以经济利益为中心目的性很强的语言，在商务谈判过程中为了给予或维护双方的面子，最好的方法就是使用礼貌的言语。礼貌在被当作一种策略来应用时，我们习惯上称之为语用礼貌。语用礼貌是一种可以观察到的社会现象，一种为达到一定目的的手段，一种行为规范。语用礼貌通常被人们理解为说话人为了实现某一目的而采用的策略，比如增加或维护双方的和睦关系。商务谈判中，适当的使用礼貌言语可以缓和现场紧张的询问气氛，让对手缓和紧张的心理，有助于协议的达成。

商务谈判策划书篇4

我和老师 老师，您是辛勤的园丁。每时每刻精心照顾着我们这些娇嫩的花朵，不断地给我们浇水施肥，盼望我们早日成为美丽的花朵，为家园添加色彩!

“老师您真好!”虽然我和您相处只有短暂的一年，但您在学习和生活上，无微不至地关怀我，使我永远难以忘怀。您平时那亲切的话语时常在我耳边回荡。 记得您刚担任我们班的班主任时，送给我那本精美的作文本。每当我打开作文本的首页，看到老师给我赞扬和鼓励的评语时，我的心情激动得难以平静。

三年级是刚刚步入写作文的时候，我的作文水平不是很好，是您耐心地教育我，并且语重心长地对我说：“你刚刚学习写作文，写得不好不要灰心，只要平时多看一些作文书，积累好词好句，运用到写作中去，这样你的写作才会有所提高。经过老师每周的作文点评和老师的指点，我的写作有明显地提高。

有一次，我不小心着凉感冒发烧。当时您看到了非常着急，立刻叫班上的同学陪我去医务室看病。当最后得知是一般感冒引起的，那时老师脸上绽开了放心的笑容。

老师您对我慈母般的关怀，我永远也不会忘记! 老师您真好!我和您在一起的时光总会是最美好的!

商务谈判策划书篇5

一、说出你的想法

当信息被传达时，大多数人会因为怕达不到社会的期望值而羞于表达他们的想法。 人们常常在谈话中倾向于保留自己的想法。有效的沟通的最主要的目的就是能在特定的环境中表达出自己的想法。

二、理解沟通的细微差别

沟通早已不再局限于口头的交流，而变成人与人之间联系的有效方式。沟通过程中存在着许多干扰和扭曲信息传递的因素，在传达的过程中信息的内容和含义经常会被误解。理解了这种微妙的差别，会使你更加意识到自我提高的需要。

三、善于倾听

沟通不是单向的过程。倾听与说话一样重要。事实上，大多数交际专家都认为，理想的沟通者听要比说的多。倾诉能缓解人际关系的烦恼，这听起来令人振奋，但有时候仅仅倾听就能获得成功。它不仅能丰富你的交际经验，还能让你在其他人身上获得更多的共鸣。

四、保持眼神的交流

每一个谈话者都认为，吸引听众的完美方式就是与其保持眼神的交流。谈话时看着对方的眼睛，往往会将其摇摆不定的注意力吸引到交谈中。如果你想提高你的沟通技巧，想吸引住你的听众的注意力，记得说话时直视他的眼睛。眼神的交流能使谈话者的注意力无形之中集中起来。如果没有眼神的交流，言语交际甚至是完全无用的。

五、交谈中，触摸对方的手臂

在谈话中，把手放在对方胳膊上这样的微小动作，可以帮助你们之间建立一种微妙的默契!触碰满足了双方肢体接触的良好愿望，你会发现你们的情绪都变得平和。很快你会发现这个小动作给你带来不可思议的好处：面对你提出的要求，别人不再毫无情面的直接说不了!身体语言多多益善，但也要注意分寸，不熟的人太亲密反而会怪怪的哦。

商务谈判策划书篇6

单一来源采购谈判篇之适用条件

由于单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同，所以就竞争态势而言，采购方处于不利的地位，有可能增加采购成本;并且在谈判过程中容易滋生索贿受贿现象，所以对这种采购方法的使用，国际规则都规定了严格的适用条件。一般而言，这种方法的采用都是出于紧急采购的时效性或者只能从唯一的供应商或承包商取得货物、工程或服务的客观性。下面将国际规则中规定采用单一来源采购的情势作一比较：

招标失败

在采用公开和限制程序情况下没有合适投标，且原招标合同条款未做重大改变。招标失败的原因或是无人投标，或是串通投标，或是投标由不符合参加条件的供应商所提出。《协议》和《指令》都有此规定。

采购标的来源单一

基于技术、工艺或专利权保护的原因，产品、工程或服务只能由特定的供应商、承包商或服务提供者提供，且不存在任何其他合理的选择或替代。各类国际规则都有此规定。

紧急采购时效的需要

不可预见事件导致出现异常紧急情况，使公开和限制程序的时间限制难以得到满足，且出现该紧急事件的情势也不归因于签约机构。各类国际规则都有此规定。

附加合同

如《指令》规定，就供应合同而言，在原供应商替换或扩充供应品的情况下，更换供应商会造成不兼容或不一致的困难，但此类合同的期限不能超过三年;就工程合同而言，现存合同的完成需要未预料到的额外工程，该额外工程既不能同主合同分开(经济和技术原因)又非常必需，只要该额外工程仍由原承包商完成且价格不超过原合同的50%;就服务合同而言，实际上不能同主合同分离，且为主合同的完成所必需的、未曾预料到的额外服务，只要该额外服务的总价值不超过主合同价值的一半并且该额外合同仍然授予原服务提供者。《指南》、《协议》、《示范法》也都有类似规定。

5、研究、实验或开发合同

采购实体为谋求与供应商或承包商订立一项进行研究、实验、调查或开发工作的合同，但合同中包括的货物生产量足以使该项业务具有商业可行性或足以收回研究开发费用者除外。《示范法》、《协议》和《指令》都有此规定。

重复合同

需要增加购买、重复建设或反复提供类似的货物、工程或服务，并且该原合同是通过竞争邀请程序授予且新合同授予同样的供应商、承包商或服务提供者。除《示范法》外，其他国际规则都有类似规定。

设计竞赛

如《协议》规定，与设计比赛获胜者签署合同的情况，只要该比赛是按照公开邀请所有资格合格者都参加的方式公开而有组织地进行，并且比赛是由独立的评判团判定。《指令》也有此规定。

另外，除了以上共同的适用条件之外，各类国际规则还有各自独特的适用条件。

《示范法》规定，在采购实体的采购涉及国防或国家安全、并断定单一来源采购为最适当的采购方法;或出于经济发展、就业、国内优惠等政策考虑情况下，也可适用单一来源采购。

《指南》规定，如果负责工艺设计的承包商要求从某供应商采购关键部件，并以此作为性能保证的条件，那么采购机构也可采用直接签定合同的采购方法。

《协议》规定，在商品市场上采购的产品或只有短时间内出现的条件极有利的采购，也可使用限制性招标方法。

商务谈判策划书篇7

20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那

两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。

从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

商务谈判策划书篇8

有人说：“老师是一座灯塔，为我们照明”。有人说：“老师像一支蜡烛，燃烧自己，照亮别人”。还有人说：“老师就是辛勤的园丁，用自己的心血和汗水来浇灌我们”。而我却认为，老师像一叶扁舟，把我们带到知识的海洋里遨游。 光阴似箭，日月如梭，转眼间，我已经上小学五年级，教过我的老师很多，而使我记忆最深刻是我的数学老师——张老师。

张老师穿着朴素，她总是面带微笑，讲课时非常生动有趣，总是娓娓动听，我和同学都喜欢她。 我和老师之间发生的故事，至今是我记忆犹新。 那是一个阳光明媚的上午，刚上完课，老师就叫我去她的办公室。这时，我的心里忐忑不安，就像是十五个水桶打水——七上八下。心中暗想：老师叫我去办公室干吗?是不是我的作业没写好?我带着很多疑虑的来到了老师的办公室。

我慢慢的走到老师的办公桌前，我发现老师正微笑的看着我，我突突乱跳的心稍微平静了许多，我小心的问道：“老师，您找我有事吗?”老师点了点头，对我说：“刘新杨你这次的作业写得很好，老师想让你判一部分同学的作业，你看行吗?”我听后，有些紧张，我对老师说：“老师您看我行吗?”老师站起来抚摸了一下我的头，说道：“只要你认真，一定没问题。”我听了老师的话，欣然接受了这项任务。我利用课余时间，一丝不苟地看了起来，一本有一本......真是功夫不负有心人，我完成了老师交给我的任务，长长地出了一口气。当我把作业交给老师的时候，老师看后欣慰的笑了，那眼神好像在说：“你真棒，干得不错。老师对我的爱，我......我终生难忘.。

老师是您给了我一把生活的尺子，让我天天丈量，是您给了我一个模范德镜子，让我处处有学习的榜样。谢谢您，我的老师。

商务谈判策划书篇9

1、不要抢话

别人正在说话，你突然打断别人自己说，是不尊重别人。你不尊重别人，人家会尊重你吗?正确的做法，是在别人说话的时候，辅以“接下来呢?”“后来呢?”“怪不得。”“原来如此”等诸如此类的语气词，让别人感觉你在认真地听他说，而且他说的很有意思。只有这样，别人才会对你有好感。

2、尽量不要先说话

这是特指开会、讨论问题的时候。你如果放到后面发言，已经听到了大家各抒己见的观点，取长补短，再加上自己的观点，给人的印象一定是：这个人不简单。如果你是必须先说话的人，要学会抛砖引玉，现在就要留心看看领导和会议主持人是怎么开场的，你就会逐步学会先说话了。总之，尽量不要先说话。

3、要耐心等待

别人说完无论别人说得如何没有道理，无论别人的观点如何刺耳，无论你的见解多么高明，你都要耐心的等待别人说完。一是基于礼貌，二是如果你没有听完别人的话，怎么能够知道别人说得没有道理呢?三，别人说些刺耳的话，也许正是为了激怒你呢，你一抢话，正好上了人家的当。四，你以为你的见解高明，别人却会不以为然，因此，你要耐心的等待别人说完，这和不抢话是一个道理。

4、不要指手画脚

有的人说话爱带手势，这无可厚非，但手势只能偶尔为之。说话带手势与说话时指手画脚不同，如果说话时指手画脚，与说话带手势，就失之毫厘，缪之万里了。指手画脚是最没教养的，为了防止指手画脚，说话时不妨不带手势。不带手势，不会对你的谈吐造成影响。

5、不要急头怪脑

有的人听到别人的观点与自己不一样，或者别人的话是指责自己，立即就表现出急头怪脑的样子，好像跟人家恼了一样，这是最是让人家看不起的。别人的观点与自己不一样，这有什么可恼的呢?别人的话是指责自己，则有几种情况，一是你理解错了，人家并没有存心指责你，你跟人家恼了，岂不是冤枉了人家;二是人家无心之过，你跟人家恼了，显得你心眼狭小;三是人家故意激怒你，你跟人家恼了，岂不是正好上了人家的当。所以无论如何，都不要急头怪脑。

6、不要左顾右盼

听人说话，或者对人说话，一定要看着别人的眼睛，低眉顺眼是底气不足，东张西望是不礼貌，都是说话时的大忌。你也许真的讨厌说话的人，或者他的话味同嚼蜡，或者你身有要事心不在焉，如果你不得不听他说话，就不要左顾右盼，如果你实在不想听他说话，不妨直接告诉他抱歉,无论如何不要左顾右盼。

7、不要高声

城市人口密集，公共场所尤为明显。与陌生人的距离常常仅在毫厘之间，若是高声交谈，一来不利于话题内容的保密，二来也容易引起旁人厌恶。

8、语速不要太快

语速太快，一是别人听不明白;再就是听上去像吵架一样，给人一种爱吵架的印象;第三，语速快了，影响自己的思路。所以不要语速太快。语速慢下来的好处是，听起来有磁性，而且显得比较深沉。

商务谈判礼仪

礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，同时也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此，今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。

关于商务场合的着装礼仪：主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。

在符合身份上，商务人员职场着装六忌：一忌过于杂乱，二忌过于鲜艳，三忌过于暴露，四忌过于透视，五忌过于短小，六忌过于紧身。

在公众场合(指执行公务时涉及的场合，一般包括在写字间里，办公室，谈判大厅里，商品洽谈会，展销会以及外出执行公务的场合等)，着装的基本要求：注重保守;可选择服装：套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意：在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。

在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合，宴席、参观游览等活动)，着装的基本要求：时尚个性;宜着：礼服、时装、民族服装等;注意：不适合穿过分庄重保守的服装。

在休闲场合上(指在工作之余自处，与家人一起，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间)，着装的基本要求：舒适自然;可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意：穿套装、套裙会贻笑大方。

美国商务谈判礼仪

如果把企业比喻成一台运转的机器，那么沟通就是润滑剂，能确保机器运转良好，信息沟通不畅是企业管理成本中最大的浪费。制造部在生产过程中与商务部、技术部、供应部、质管部进行及时有效沟通，确保客户订单及时交付率达100%，具体表现为：商务部接到客户订单时召集制造部、技术部、供应部开订单评审会，明确技术资料准备周期、原材料采购周期、生产制造周期。制造部在组织生产时会遇到材料未能及时到位、图纸工艺不完善等问题，生产调度科项目调度会及时与相关部门担当沟通解决，当时解决不了的会在制造部主持召开的每日9：00生产推进会上反映。生产推进会由相关部门部长参加，原则上会后1小时解决问题，极大的提高了生产运营效率!

国际商务谈判模拟

联想集团收购IBM公司PC业务的谈判

甲方：联想集团

乙方：IBM公司

联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益?

国际商务谈判策划

1、勇于改变

勇于改变的前提是认识自己。雅典阿波罗神庙有一石碑，碑上刻有“认识你自己”五个大字，这是先哲苏格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。对于一个迫切想拥有滔滔口才的律师而言，首先必须对自己语言表达能力要有一个客观的认识。你的普通话是否标准;嗓音是否圆润;能否不用发言提纲而讲述一件复杂的事情;能否即兴演讲，并且中心突出，条理分明;能否语言生动形象，表达声情并茂，等等。择其善者而从之，剔其不善者而改之。其次，主观上应有成功的信心。一个人穿着很滑稽的衣服上街，他想自己肯定会被别人笑话，由于内心里觉得自己像个小丑，于是他真的就成了小丑。

2、精于学习

提高律师口才的最根本途径就是“学习”。“学习”包括三方面的内容，即学看、学听、学说。其中看、听是向别人学习，说是直接提高自己。

学看是初为律师的人提高口才艺术的有效途径。“看”的内容主要有三个方面：

一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多，通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律，掌握各种语体的内部构造和生成规律，然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧，这样对指导实际练习具有重要作用。

二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多，如：邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩，等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用，并把其中精妙之处，化为自己练习口才的营养。

三是多看视听资料。心理学上有一个公式：一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此，我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时，更要注意观察学习其运用态势语言的艺术，揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容，如何恰当地运用肢体语言和面部表情，等等。

学听，除了接受声音信息外，还要通过大脑思维，吸收、理解所接受的信息。与此同时，要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术，吸取其特长，以提高自己说话的能力。

日本商务谈判风格

首先，你必须学会「聆听」的能力。女人很讨厌那些滔滔不绝、自我膨胀、打断别人说话、从头到尾只顾讲自己的男人。因为在女人看来，这顶多是一种不安全感的表现， 不然就是心想：「你到底想证明什么啦?」

新时代的女性很聪明。她们看太多也听太多，你说了什么话，哪里该打什么折扣，反映出你是怎样的人，她们大多心里有数。追根究底，很多女人早已发展出属于自己的一套规则去评估男人的真伪。

成功的沟通是双向的。尤其当女人肯开口时，你最好张大耳朵仔细听。女人肯对你说话未必代表喜欢你，不过起码你已经让她产生初步的「信任」。当男女之间的吸引建立在信任的平台上，这段关系才算稳固。

当然，聆听的主要目的之一就是：搜集信息。你可以直接从女人口中得知：她渴望什么、讨厌什么、在意什么，以及她对事情的态度与价值观。怎么做呢?关键就在于使用开放式的问题去引导女人说话。

举例，有时会忽然正经起来：「你觉得工作对你来说最大的挑战在哪里?」或是「你觉得谈一段感情最重要的是什么?」或是「我想知道你对人生的看法。你认为人的一生应该追求什么?

这就是所谓「发问」的能力。你看，成功的节目主持人，都是问问题高手。我知道，上面这些问题乍看之下很严肃，不过你若能在适当的气氛下切入，肯定会有意想不到的效果。

除了搜集信息，发问同时也是制造话题、延续话题的关键技巧。很多男人都担心没有话题可聊，解决方案就是配合敏锐的观察力，利用「问题」的方式去引导交谈的方向。

比方说，看到女生手上提着可爱的包包，你就可以很自然的指向它：「哪里买的?」当她回答说，是在网络拍卖上标到的战利品，你就可以切入「网络」这个主题，从拍卖乐趣到网络恋情，讲不完的题材。

话说回来，我觉得聊什么话题倒是其次，真正的关键在于「气氛」。绝大部分的时候，我不会刻意局限话题，因为我希望营造的气氛很简单，就是让女生感觉跟我聊天很舒服、很没有压迫感。

不过女人要的不只是气氛，她们更希望遇到能够激发她们思绪的男人。换句话说，你若能适时发表你对事情独到的见解，或是点出不曾被察觉的微妙之处，并以类似「说故事」的情节作描述，你将使她产生前所未有的悸动。

商务谈判课堂心得体会

以长补短。

它与回避的最大不同就在于此法并不讳言己方的劣势，而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来，因此，此法的运用，理应首先考虑，不成以后才可考虑以上两种办法。新励成口才学校小编举例：例如：美国 著名企业家维克多，金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工，该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知，待遇远远高于目前，因此，他准备“跳槽”。维克多·金姆听完他的详细介绍后说：“… …以你目前在本公司的职位将来的升迁潜力极大，但是，如果你转到他们那边，你就把自己困死在一个位置上，根本没有希望到达公司的权力核心甚至核心的边缘，因为我知道，那个公司是一个家庭世 袭领导体制，不沾亲带故的人，别想有大作为。”这么一说，该员工犹豫了，后来他也没有“跳槽”。

总之，谈判不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样。从容不迫，灵活机动，因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于付与人们思考时间上的短暂与充足 而已，只要你有扎实的专业素质和深厚的职业修养，定会在商战中左右逢源。

商务谈判学习报告

人到中年，同学聚会。一提到与儿女沟通问题，同学会就变成了诉苦会。“问上三句话，人家就不耐烦，开门便逃或者干脆闭门不出。”一个同学说。

代际差异，在当下中国体现得尤为明显，经济社会变迁之迅速，知识更新、观念变幻之快，让很多中年人都难以适应。在这样的大背景下，父母与孩子之间存在沟通障碍大概是不可避免的，无论是感兴趣的话题、表达的方式乃至沟通的形式，都很难做到同频共振。

特别是对于处在青春期的年轻人来说，自主性强、脾气也冲，往往一言不合便弄得不欢而散，甚至闹起了“家庭冷战”，但表面不在乎的掩饰下，双方的负面情绪都会影响生活质量乃至工作状态。

“你什么都不懂!”“你别管了!”“这是我自己的事!”类似这般话语，说出来自己痛快，父母却有些难以承受。年轻人总爱抱怨父母不理解自己，不会与自己沟通。但抱怨本身就是不够成熟的表现，成人的很重要的一个指标，就是看你能担负多少责任。

在与父母沟通问题上，年轻人显然应该承担更多的责任。在爱的前提下，如何与父母实现有效沟通，关键还在于态度和方式。

态度决定一切。父母与小孩子沟通是这样，曾经听一个小孩冲着爸爸妈妈大喊：“你们说的都对，我就是讨厌你们说话时的语气”;儿女长大了与父母沟通，同样也是这样。如果说父母对待孩子最可宝贵的态度是平等，那么，儿女对待父母最应采取的态度则是尊敬。

对父母的尊敬，不全来自道德律令，也来自理解。应该明白，父母是有缺点的平凡人，他们不能免俗地“望子成龙，望女成凤”，他们会常常拿你和其他同学、同事作“横向比较”，他们可能文化水平不是太高，或者知识比较老化。但一颗全心全意爱护儿女的心，却是一以贯之、不容置疑的。仅凭此心，就足以令天下儿女肃然起敬。

态度以外，方式也极其重要。其实不管与谁沟通，很多时候，怎么说比说什么更重要。事实上，很多年轻人在社会上、工作中往往能做到沟通流畅，到了家却摆出一副爱听不听的架势。在真诚的前提下，把你跟客户沟通的方法，适当地用在父母身上，也许会有奇效。

比如遇到新旧观念之争，几十年生活经验积累，父母不可能一朝一夕间就欣欣然地接受新事物。儿女大可不必硬碰硬地据理力争，非要毕其功于一役，不如细水长流，不经意间讲讲身边的例子、留一些资料在家里，也许改变也在不经意间发生。

有学生问孔子什么是孝，夫子“曰”了两个字：“色难”，大意便是能侍奉父母还能做到和颜悦色，太难了。因此，从古至今，孝的最高境界不是养其身，而是养其心。

养父母之心，先从有效的沟通开始。

论商务谈判中语言沟通技巧

1. 想拥有一流口才的大学生来说，张嘴说话之前还是先安安静静地坐在图书馆里博览群书吧。否则，就算你的口才跟我同学一样厉害，毕业以后说不准也得跟他一样想方设法挤出时间来看书了。与其到那个时候再顶着繁重的工作压力去看书，不如现在就去安静的图书馆或教学楼。

倪永孝临死的时候说：“出来混，迟早都要还的。”我想，大学期间欠给教学楼和图书馆的，在毕业以后也迟早要还的吧。

2. 要锻炼口才还得尽可能让自己多在正式场合发言。之所以要强调是正式场合，是因为在麻将桌上是无法诞生语言大师的。课堂上要勇于发言，这对于自己的语言表达能力是非常有帮助的。

大一的时候我们班上有个同学一站起来发言就面红耳赤，而且吐词不清，说话很没有条理。但是他在课堂上坚持让自己发言，到大三的时候他就已经能够很流利的表达自己的观点了。

课堂发言的时候要有意识地让自己的发言脉络清晰，力求让自己的即兴发言记录下来便是一篇思维严谨的小议论文。我原来在发言之前尽量在脑海里迅速地拟出一个提纲，发言的时候先表明自己的观点，再明确表示自己将从3个或者5个方面来展开论述。最初这么做的时候会有点儿难度，但只要坚持下来也就渐渐成为一种习惯了。

工作以后我在会议上也保持了这种作风，总能用一二三将自己的观点陈述得非常清楚，而不会像其他同事那样说着说着连自己都不知道在说什么了。

3. 参加一些演讲、辩论之类的活动也是非常有益的。记得我初一参加全校演讲比赛的时候非常怯场，快轮到我上台的时候我的双腿一直不停地打哆嗦。后来又参加几次这种活动以后，我就不再怯场了。高中竞选学生会主席的时候，我已经能够非常自如地演讲并回答各种现场提问，后来参加大型演讲、辩论等赛事的时候，台下的观众越多，我就越镇定自如，发挥得也就越出色。所以，我觉得参加这种比赛是非常有必要的。获奖证书你在很多年以后肯定已经忘记甚至已经丢失了，但是通过这种比赛而练就的口才足以让你受益终生。

4. 担任一定的学生干部也是锻炼社交能力和口才的有利途径。不论是班级的九品芝麻官还是校学生会的八抚巡按，都生活在学校当局和普通同学之间。一方面要跟学校领导、辅导员打交道，另一方面要以学生干部的身份跟同学打交道，同时还要处理好与其他学生干部的关系。要想在这些关系网中游刃有余，没有很好的社交能力是绝对不可能的。但是，考虑到目前很多大学的“学生政坛”乌烟瘴气丑陋不堪，所以，要想担任高层的学生干部确实要有比较充分的思想准备。

5. 走出校园参加适当的社会实践也不失为提高口才的好方法。小谭原本是一个非常木讷的人，跟陌生人说话的时候非常胆怯，一个简单的意思却要用很久才能表达出来。大三的时候，她担任了一家化妆品公司的兼职推销员。在推销化妆品的过程中，她遇到过很多困难，往往她说了一大堆，别人却一句话就把她打发了。涂胜荣意识到要解决这些问题，不但要用耐心和真诚打动别人，还必须提高自己的口才。她阅读了大量关于提高口才和社交能力的文章，然后将那些道理一一付诸实践。渐渐地，涂胜荣已经学会了面对不同的客户使用不同的交流策略，并且用短短几句话就让别人对她的产品产生兴趣。口才不是天生的，所以需要锻炼，而且完全能够锻炼。一个木讷的人经过一番努力以后能够用三言两语便让客户掏钱买单，你还有什么做不到的呢?

国际商务谈判案例及分析

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

国际商务谈判的技巧有哪些

1、正确地应用语言

在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。

4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

两门大艺术——“问”和“答”

一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。